20 de octubre de 2021
Última actualización
10.20.2021
10 MIN.
Después de leer esto, te sentirás más seguro a la hora de planificar, crear y publicar contenidos para las redes sociales que hagan avanzar tu negocio.
Bella Foxwell
No faltan consejos en Internet sobre cómo crear un calendario de contenidos en las redes sociales. Pero si eres como yo, no quieres leer más artículos que hablen de "días nacionales" o "cubos de contenido".
Usted quiere saber cómo puede realmente convertir seguidores en las redes sociales, y eso requiere algo más que vincular tenuemente su marca con el Día Internacional del Perro.
En este artículo, exploraremos cómo crear un embudo de ventas en las redes sociales que atraiga, nutra y convierta a su audiencia. Un embudo que se alinea con el recorrido del cliente de la misma manera que un embudo de ventas "tradicional".
Al final de este artículo, te sentirás mucho más seguro a la hora de planificar, crear y publicar contenidos para las redes sociales que hagan avanzar tu negocio (o el de tu cliente).
Escriba la palabra "embudo de ventas" en Google Images y verá que aparecen cientos de imágenes diferentes. Todas son variaciones del mismo concepto, pero la ligera diferencia entre todas ellas puede ser un poco intimidante. Al menos lo fue para mí.
En términos sencillos, un embudo de ventas es el trayecto que recorren tus clientes desde que conocen tu empresa hasta que invierten en tus productos o servicios. A lo largo de ese recorrido hay diferentes fases que acercan a las personas al "fondo" del embudo, es decir, la conversión y la defensa de la marca a largo plazo.
Aunque cada embudo de ventas tendrá diferentes fases, éstas se consideran generalmente las cinco básicas:
La belleza de las redes sociales es que pueden alimentar cada una de las fases de este embudo de ventas.
Y, cuanto mejor entienda el embudo de ventas, más fácil será crear contenidos que transmitan el mensaje adecuado en el momento oportuno.
Dicho esto, vamos a entrar en cada fase con más detalle. Desde la concienciación hasta la fidelización, veremos los diferentes tipos de contenido que hay que compartir para atraer, alimentar y convertir orgánicamente a tus seguidores en las redes sociales.
Esta es la parte superior de su embudo de ventas en las redes sociales. En esta fase, la gente desconoce tu marca, tus valores, tu misión y tus increíbles productos o servicios.
Como estamos hablando de redes sociales, esta es la fase que animará a la gente a darle a seguir.
¿Cómo podemos garantizarlo?
Esta ingeniosa publicación de Slack se dirige no sólo a sus usuarios, sino también a todos los que se comunican en línea utilizando emojis (es decir, a todo el mundo). Su tono de voz juguetón y su tema afín son una buena introducción a la marca.
En esta guía gratuita, Topsie Vandenbosch, profesional de la inteligencia emocional, explica qué es el síndrome del impostor y cómo se puede afrontar. De esta forma, sus clientes ideales ganan rápidamente y se incorporan a su lista de correo electrónico, donde puede seguir alimentándolos con correos electrónicos de gran valor.
Vale la pena mencionar aquí el valor del contenido compartible en plataformas como Instagram, Facebook y Twitter.
Los contenidos compartibles están diseñados para ser compartidos por la audiencia existente de una marca, llegando así a nuevas audiencias a las que de otro modo no llegarían.
Normalmente, este tipo de contenido provoca una emoción. Es divertido, fácil de relacionar, inspirador o polarizador.
Piensa en la última vez que compartiste un contenido con tus amigos y familiares por mensaje privado, o con tu comunidad a través de Instagram Stories. Estoy dispuesto a apostar que fue porque te hizo sentir algo.
Si quieres saber cómo crear contenido compartible, el mejor lugar para empezar es hablar de los valores y/o experiencias de tus clientes objetivo.
Cuanto mejor conozcas sus valores, lo que es importante para ellos, lo que soportan y lo que no, y sus experiencias cotidianas, más fácil será crear contenidos que les hagan decir: Esa marca realmente me entiende.
He aquí dos ejemplos de contenido compartible del constructor de sitios web Squarespace y de la empresa de suscripciones de afeitado Dollar Shave Club. El primero es inspirador y fácil de entender. Los clientes de Squarespace son propietarios de negocios y emprendedores en ciernes que esperan hacer de su actividad secundaria su trabajo a tiempo completo algún día. Aquí crean un simulacro de reseña de Google para calificar el hecho de "pensar" en lanzar un proyecto de pasión (que sólo merece 1 estrella, no es genial) frente a hacerlo realmente.
El ejemplo de Dollar Shave Club se basa en las experiencias vividas por sus clientes: ¡los hombres! Es divertido y muy fácil de entender.
Fíjate en que los formatos de este tipo de contenido suelen ser gráficos/carruseles de texto, capturas de pantalla de tweets, memes o GIFs.
Si piensa en el tipo de contenido que más comparte con sus amigos, su familia y su comunidad, es probable que entre en una de esas tres categorías.
En esta fase de su embudo de ventas en las redes sociales, quiere compartir contenido útil e informativo que proporcione a sus seguidores una ganancia rápida.
Los contenidos "de interés" también ayudan a las personas a tomar conciencia del problema. Puede que ya tengan una idea de cuál es su problema, pero no entienden completamente su impacto y no están seguros de las soluciones.
Esta es tu oportunidad para deslumbrar a tus nuevos seguidores con un contenido increíble que les ayude, pero que no les venda.
Si es demasiado promocional y demasiado pronto, desanimará a los clientes potenciales. En lugar de ello, debes establecer tu experiencia, crear confianza y enriquecer la vida de los consumidores para ayudarles a tomar una decisión informada sobre la conveniencia de trabajar contigo o comprar tus productos.
A medida que sus clientes potenciales comienzan a familiarizarse con lo que usted ofrece y cómo puede ayudarles, empezarán a desarrollar un mayor interés en productos/servicios específicos.
Los tipos de contenido que puede compartir para alimentar esta fase de su embudo de ventas en las redes sociales incluyen:
La empresa de salud masculina Hims, que se centra en la salud sexual, la caída del cabello y el cuidado de la piel, realiza regularmente Q&A Instagram Lives. Una de las más recientes fue la del Dr. Justin Ko sobre la caída del cabello en el hombre.
He aquí un precioso contenido de interés de Tails.com. Han tomado una pregunta increíblemente común de los dueños de perros (¡toma nota de mí!) y la han desglosado en un post de carrusel digerible.
La marca de belleza Wild Seed Botanicals hace un gran trabajo mostrando la consistencia de su esmalte corporal en este Instagram Reel. Hacer demostraciones de productos o darnos una idea de tu proceso (si eres una empresa de servicios o un creador) es una forma eficaz de conseguir que la gente esté un paso más cerca de considerar la compra.
A estas alturas, los clientes potenciales son conscientes de su problema y de cómo podrían resolverlo. Sin embargo, no están seguros de quién tiene la solución adecuada, así que empiezan a buscar.
Esta es la fase en la que los clientes potenciales son "conscientes del producto". Están sopesando los pros y los contras de las diferentes soluciones. Exploran las características, las ventajas y, sobre todo, los resultados de las distintas ofertas.
Aquí es donde su ventaja competitiva es crucial. Qué tiene su solución que la hace mejor que la de sus competidores: ¿por qué debería importarle a la gente?
Céntrese en su propuesta de valor única y destaque las principales ventajas de su solución. Recuerde que su producto/servicio puede tener todas las campanas y silbatos del mundo, pero lo más importante para sus clientes potenciales es cómo cambiará sus vidas para mejor.
Si eres un coach, un consultor o una empresa de servicios, asegúrate de que la transformación que ofreces es muy obvia. ¿Cómo llevarás a la gente del escenario A (el problema) al escenario B (la solución) y cómo será su vida después? ¿Cómo resolverá su solución no sólo el problema inmediato, sino que también tendrá un mayor impacto en otras áreas de sus vidas?
Si se trata de un negocio basado en productos, mencione la transformación disponible para los compradores y destaque las características clave de los ingredientes/materiales.
Orgánico
Pagado
Recuerde: Cuando los clientes potenciales están sopesando marcas que ofrecen productos/servicios muy similares a precios muy parecidos, ¿qué es lo que cerrará el trato? El relación Por eso es tan importante invertir tiempo en el compromiso y alimentar relaciones significativas con los seguidores de las redes sociales. Ese grado de confianza y familiaridad puede ser la diferencia entre una conversión o no.
La empresa de aseo masculino Beardbrand tiene una excelente tasa de participación porque hace un esfuerzo concertado para comprometerse con sus seguidores a través de CTAs claros y conversaciones de ida y vuelta en los comentarios.
Este avance de las nuevas plantillas de diseño de Teachable no es una promoción explícita, pero es una buena manera de mostrar a los clientes potenciales lo que se están perdiendo. Para cualquiera que esté sopesando Teachable frente a sus competidores, este tipo de contenido les ayudará a llegar a una conclusión sobre cuál es el más adecuado.
Esta fase de su embudo de ventas en las redes sociales ya no consiste en educar, sino en promocionar.
Lo que quiere es decirle a la gente cómo puede trabajar con usted o comprar sus productos con regularidad, es decir, al menos una vez a la semana. Esto puede parecer un poco más fácil para las empresas basadas en productos. Sin embargo, al haber trabajado con muchas empresas de servicios, sé que a veces existe el temor de parecer demasiado "vendedor".
Intenta superar este miedo, porque hablar de tu oferta de forma sencilla y clara es la forma más fácil de empezar a generar más clientes potenciales y ventas a través de Instagram. De verdad. Ese es el secreto.
Si su empresa se basa en los servicios, explique claramente su disponibilidad, los servicios que ofrece y para quién son específicamente, y cómo pueden dar el siguiente paso con usted.
Si su empresa se basa en un producto, destaque las ventajas y el valor específicos de su(s) producto(s) y para quiénes son los más adecuados.
Presentar su oferta con regularidad es clave porque muchos clientes potenciales están casi listos para comprar, sólo necesitan la invitación adecuada en el momento oportuno.
Y no te olvides de compartir testimonios todo el tiempo. Esta prueba social es lo que mucha gente necesita para convencerse de pasar a la acción y convertirse. Alivia el factor de riesgo que presenta tu solución, al mostrarles que no son la primera persona que invierte y que los clientes que les han precedido han tenido una gran experiencia.
Además de seguir impulsando las historias de transformación en forma de reseñas, testimonios y estudios de casos, hay que centrarse en las objeciones habituales de los clientes.
Suelen girar en torno a la inversión, ya sea de precio o de tiempo, y es posible que hayas oído antes que la mayoría (no todas, pero sí la mayoría) de las objeciones no son realmente objeciones. No son más que una forma fácil de decir que alguien no ve el valor de tu solución.
Entonces, ¿cómo se aborda esto? Lo mejor es ir de frente. Elabore una lista de las objeciones que puede tener la gente y redacte las respuestas. Es útil tener ejemplos concretos de clientes anteriores a los que puedas referirte para aliviar las preocupaciones de los compradores.
Los propietarios de empresas de servicios suelen llamar la atención sobre estas objeciones en los mensajes de correo electrónico que promocionan programas con fecha de caducidad. Es una buena manera de ayudar a la gente a salir de la valla.
Por ejemplo, estas preguntas frecuentes (en tono de broma) de la redactora Laura Belgray (que también incluyen objeciones comunes), a las que responde en un correo electrónico promocional.
He aquí otros tipos de contenido que se pueden compartir para alimentar esta fase del embudo de ventas en las redes sociales:
El vídeo es clave para generar más conversiones. Por ejemplo, esta campaña de Nuxe obtuvo un ROI 6 veces superior con un sencillo vídeo en stop-motion compartido en Instagram Stories.
Este es un gran ejemplo de contenido promocional de "Acción" de SoulCycle. Compartido al comienzo de un nuevo año, fue una oferta oportuna e irresistible.
Así que sólo has ido y lo has hecho. ¡Has hecho la venta! ¡Has conseguido que alguien se convierta! Es hora de sentarse, relajarse y...
... es una broma 😉
Sí, has hecho la venta, pero ahora viene la parte divertida. La parte en la que conviertes a un cliente en un defensor de la marca. Alguien que seguirá comprándote en el futuro y que hablará de ti a sus amigos, familiares y conocidos.
La forma de hacerlo con eficacia tiene mucho que ver con el compromiso, y por eso no se trata necesariamente del contenido que se comparte en las redes sociales.
Para mantener las relaciones a largo plazo y la satisfacción de los clientes, es esencial mantener un contacto regular con ellos a través de correos electrónicos y mensajes de texto.
Según McKinsey & Company, hay dos tipos de fieles a una marca. Los primeros "... son los leales activos, que no sólo se quedan con [una marca] sino que la recomiendan. Otros son los leales pasivos que, ya sea por pereza o por la confusión causada por la vertiginosa variedad de opciones, se quedan con una marca sin estar comprometidos con ella. A pesar de sus declaraciones de fidelidad, los consumidores pasivos están abiertos a los mensajes de la competencia que les dan una razón para cambiar".
Esto subraya lo importante que es para las marcas estar en contacto con los clientes. Sobre todo si se tiene en cuenta que el 41% de los ingresos de una tienda de comercio electrónico los genera solo el 8% de sus clientes. Este 8% está formado por clientes que repiten, lo que demuestra lo rentable que es la retención de clientes.
Y, según el libro Marketing Metrics, un cliente que repite tiene entre un 60% y un 70% de posibilidades de convertirse. Con más clientes que repiten, se requiere menos tiempo e inversión para la adquisición de clientes y las tácticas de conversión.
Entonces, ¿cuáles son algunas de las formas de alimentar la fase de "fidelización" del embudo de ventas de las redes sociales?
Compartir el contenido de sus seguidores más fieles, como este ejemplo de Gousto, es una gran manera de mostrar el agradecimiento a sus clientes actuales.
El grupo cerrado de Facebook de Pelaton ofrece a sus clientes la oportunidad de relacionarse entre sí y compartir planes de ejercicio, técnicas y horarios. El hecho de que este grupo sea privado ofrece un nivel de exclusividad para los fans de la marca.
Crear un embudo de ventas en redes sociales que convierta no tiene por qué ser complicado. De hecho, probablemente ya lo estés haciendo sin darte cuenta de que se trata específicamente de contenido de "Interés" o de "Acción".
La ventaja de alinear su marketing deliberadamente con su embudo de ventas en las redes sociales es que le ayuda a planificar el contenido con un propósito. Además, te permite medir eficazmente si cada tipo de contenido está ayudando a hacer avanzar tu negocio.
Hola, soy Bella. Súper curiosa por cualquier novedad que salga en las plataformas de redes sociales. Tengo preferencia por Instagram, aunque cada plataforma tiene su especificidad ;)
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