¿Cómo es un embudo de ventas en Instagram?

Así que ya sabes que Instagram es genial para los negocios, ¿verdad?

Para empezar, la friolera del 81% de la gente utiliza Instagram para ayudar a investigar productos y servicios.

Además, 200 millones de usuarios de Instagram visitan al menos un perfil de empresa diariamente.

Se puede ganar dinero en Instagram.

Pero para hacer eso, y hacerlo de manera consistente, necesitas tener tu embudo de ventas de Instagram configurado y optimizado.

Ahora voy a ser honesto por un segundo.

Durante mucho tiempo, el término "embudo de ventas" me asustó 😨.

¿Por qué?

Prueba a buscar "embudo de ventas" en Google imágenes y mira lo que sale.

He aquí una pista: cientos y cientos de diagramas de aspecto complicado, cada uno de los cuales utiliza una terminología ligeramente diferente.

Si eres nuevo en esto de ganar dinero online o te pasa como a mí, aquí tienes una definición que me ha parecido súper útil de la gente de Teachable:

"[Es]... una forma elegante de hablar de las diferentes fases del proceso de compra por las que una empresa conduce a sus clientes potenciales".

En este escenario, tu marca o negocio es la "empresa" y vas a configurar tu cuenta de Instagram para que guíe a la gente sin problemas hacia la realización de una compra contigo.

Así que vamos a entrar de lleno en el embudo de ventas de IG y cómo hacer que funcione para usted.

¿Cómo es un embudo de ventas en Instagram?

La mejor manera de entender mejor el embudo de ventas de Instagram es desglosarlo.

Hay varias formas de hacerlo. En este artículo, nos centraremos en cuatro fases clave: Atraer, Profundizar, Convertir y Referir.

Este es el objetivo de cada etapa:

• Atraer: Consiga más miradas en su contenido para convertir a los desconocidos en clientes potenciales.

• Profundice: Establezca conexiones con su audiencia para convertir los clientes potenciales fríos en clientes potenciales calientes Y demuestre su autoridad para convertir esos clientes potenciales calientes en clientes potenciales calientes.

• Convertir: Conseguir que los clientes potenciales le compren/inviertan en usted para convertirse en nuevos clientes.

• Remitir: Ofrezca una experiencia estelar para garantizar testimonios elogiosos y beneficiarse del marketing de boca en boca.

Es importante entender cada una de ellas, para poder entrar en la mentalidad de sus clientes y saber qué mensaje enviarles y cuándo.

La primera fase: Atraer a

A veces se denomina fase de "concienciación" y es el momento en el que se capta por primera vez la atención del consumidor.

Primero se dan cuenta de ti y de lo que ofreces. La mejor manera de atraer a la gente a tu cuenta de Instagram es con contenido compartible Y compromiso proactivo.

En primer lugar, abordemos el contenido compartible. ¿Qué es exactamente?

Pues bien, difiere ligeramente en función de su sector y de lo que responda su propio público.

Por eso es tan importante estar atento a tus Insights porque lo que genera acciones para tu competidor puede no generarlas para ti, y viceversa.

Estos son algunos ejemplos del tipo de publicaciones de Instagram que se comparten:

• Polémico
• Relativo
• Humor
• Inspirador/aspirativo

Las publicaciones en Instagram que inspiran o inspiran funcionan muy bien en sectores como el de los viajes, la comida, el fitness, los interiores y la moda.

Piensa cuántas veces has compartido con tus amigos una imagen de un destino lejano o una foto de una hamburguesa que se te hace la boca agua.

Lo mismo ocurre con las transformaciones de fitness, los bellos interiores y los codiciados artículos de moda.

Pero si no trabajas en esos sectores, ¿qué aspecto tiene el contenido compartible para ti?

Ahí es donde entra en juego su contenido controvertido, relatable y humorístico.

Este contenido tiende a ser compartido, independientemente de su nicho o industria, ya que se siente en la gente.

Polémico

• Defiende algo en lo que crees. Es posible que este tipo de contenido desanime a algunas personas, pero no pasa nada. Lo que importa es que la posición que adopte una marca esté en consonancia con sus propios valores y creencias.

Relativo

• Cuanto mejor conozca una marca a su público objetivo, más fácil será meterse en su cabeza y crear algo que les haga pensar: ¡Sí! ¡Ese soy yo! Puede ser algo tan sencillo como ser perfeccionista o creer que cualquier reunión sin comida debe ser un correo electrónico (como el ejemplo siguiente).

Humor

• ¿Qué es lo que más se compartió durante el encierro? Los memes. ¿Por qué? Porque nos hacen reír. Si puedes hacer reír a tu audiencia con contenido que se relacione con ellos, y que se alinee con tu marca, tendrás una buena oportunidad de aumentar tus acciones.

Algunas personas le descubrirán a través de un contenido compartible y conectarán con usted al instante y estarán dispuestas a comprar su servicio o producto allí mismo.

Sin embargo, para la mayoría será el comienzo de una relación.

Si tu contenido resuena con alguien, hará clic en "seguir".

¿Y sabes qué aumentará la probabilidad de que la gente le dé a seguir?

Compromiso proactivo.

Si quieres atraer a más personas a tu cuenta de Instagram, sal a buscarlas.

Haz que el fomento de la comunidad -es decir, comentar las publicaciones de la gente, interactuar con sus Historias y enviarles DMs- forme parte de tu rutina diaria.

Cuanto más lo hagas, más gente volverá y te devolverá el favor.

Instagram es una plataforma de redes sociales tan concurrida que ya no basta con confiar únicamente en tu contenido para hacer crecer tu comunidad y atraer a la gente a tu cuenta.

Así que tome el control de la fase de captación del embudo y aliméntelo al máximo siendo proactivo con su comunidad actual y con las nuevas personas, todos los días.

Con el contenido compartible y el compromiso proactivo como parte clave de tu estrategia de Instagram, ahora tu tarea es profundizar en la relación con tu audiencia para que pasen de ser seguidores a fans.

Lo que me lleva a la segunda fase de tu embudo de ventas en Instagram.

Cómo optimizar la fase de captación de tu embudo de ventas en Instagram

• Asegúrate de que tu biografía de Instagram está optimizada. Eso significa incluir una palabra clave en tu "Nombre", dejar muy claro lo que haces/para quién lo haces, incluir credenciales cuando sea posible, y una llamada a la acción directa para llevar a los seguidores a la siguiente etapa de tu embudo de ventas. Por ejemplo, a tu sitio web, a tu grupo de Facebook o a descargar tu regalo y entrar en tu lista de correo electrónico.

• Asegúrate de que tu feed de Instagram es coherente y claro. No es necesario tener la "cuadrícula perfecta". Siempre y cuando haya cierta cohesión en tu estética visual (puede ser tan sencillo como utilizar las mismas fuentes), que esté claro a qué te dedicas y que tu contenido sea variado (es decir, que no todas las imágenes sean de productos promocionales), todo irá bien.

• No descuide los momentos destacados de su historia. Los momentos destacados de tu historia pueden servir como un "mini sitio web", acercando a tu cliente ideal (CI) al punto de compra. Así que piensa en el orden de tus Destacados y en cómo llevan a tu CI de conocer, a gustar, a confiar, a "¡Quiero trabajar con él/ella!".

• Incluya el compromiso en su rutina diaria. Sin esto, te llevará mucho, mucho más tiempo crecer de forma significativa.

• Vigila de cerca tus métricas de Instagram para entender los tipos de contenido que te están funcionando bien y los que no. Cuanto más de cerca los observes, más pronto aprenderás lo que está funcionando y ajustarás tu estrategia de Instagram en consecuencia.

La segunda fase: Profundizar en

Aunque la fase de "Atraer" de tu embudo de ventas en Instagram es crucial para hacer crecer tu presencia en Instagram, podría decirse que la fase más importante es la de "Profundizar".

Aquí es donde se fortalecen las relaciones con su público, construyendo los importantes factores de conocimiento, gusto y confianza con ellos.

Entonces, ¿cómo se hace esto?

Con vídeos, posts personales y contenidos educativos.

Vídeo

El vídeo es la mejor manera de empezar a desarrollar relaciones más significativas con su comunidad.

Tu voz, tus peculiaridades, las frases que dices y la forma en que las dices: todo esto ayuda a que la gente te conozca mejor y sienta que está escuchando a un amigo y no a un "relato".

Recuerda que los usuarios de Instagram están muy acostumbrados a ver contenidos de vídeo -en particular, Instagram Stories- de sus amigos y familiares.

Y ese contenido no está muy producido. Es real y crudo, y eso es una gran noticia para ti porque significa que la producción de vídeo no tiene por qué ser intimidante ni costosa.

De hecho, cuando se trata de Instagram Stories y Lives, a menudo cuanto más simple sea el contenido, mejor.

Mensajes personales

No importa el nicho o la industria, las imágenes de personas unidas a leyendas honestas/vulnerables/personales tienden a funcionar muy bien en Instagram.

Esas "personas" pueden ser la persona que está detrás de la cuenta, los empleados de la empresa o los clientes satisfechos.

Este tipo de contenido es increíblemente poderoso para poner una cara a la cuenta de Instagram y construir relaciones 1:1 con la gente.

¿Y sabes qué?

Cuando su competidor ofrece un servicio/producto muy similar a un precio parecido al suyo, será usted el factor decisivo para su cliente y para que decida comprarle a usted o a ellos.

Contenido educativo

El último tipo de contenido que ayuda a profundizar en las relaciones con su comunidad y hacer que pasen de seguidores a fans, es el contenido educativo.

Este tipo de contenido es su oportunidad para mostrar su experiencia y demostrar que sabe exactamente de lo que está hablando.

El contenido educativo incluye publicaciones sobre cómo hacerlo, consejos y trucos, y tutoriales.

Aportar valor y dar a la gente algo para llevar es una forma segura de hacerles avanzar en el embudo de ventas y acercarles a la fase "encubierta", es decir, la fase de compra.

Esto se debe a que cuanto más valor proporcione de forma gratuita, más pensará su audiencia: "Si dan esto de forma *gratuita*, ¿qué tan buenos son sus contenidos de pago?".

Así que no te preocupes por regalar tu experiencia. Es la mejor manera de demostrar que sabes lo que haces y de ofrecer a la gente ventajas rápidas que les dejen con ganas de más.

Cómo optimizar la fase de profundización de tu embudo de ventas en Instagram

• Incluye más vídeo en tu estrategia de contenidos. No tienes que empezar de cero: piensa en cómo tu contenido existente podría convertirse en simples IGTV o incluso en Instagram Lives.

• ¡Aparece más! Esto incluye mostrar más tu cara en tu cuadrícula, pero también aparecer lo más constantemente posible en Instagram Stories. Esta es la forma más rápida de construir el factor de conocer, gustar y confiar en tu audiencia. Y sí, tienes que ser persistente y constante porque tus seguidores son bombardeados con cientos de mensajes cada día. Si quieres que escuchen los tuyos, debes estar ahí para interrumpir su hábito diario de swipear tanto como sea posible.

• Comparta su experiencia. No existe tal cosa como dar demasiado contenido gratuito. Mientras eduques a tu audiencia en el "por qué" y no en el "cómo" (porque el "cómo" es lo que te pagan por descubrir), sigue apareciendo y sirviendo. Si compartes un fantástico contenido educativo gratuito, tu audiencia estará ansiosa por saber más sobre tu oferta de pago.

La tercera fase: Convertir

En esta fase del embudo de ventas, alguien está listo para convertir. En otras palabras, está preparado para gastar dinero en tu oferta.

Esta es su oportunidad de compartir contenido promocional convincente. Así es, es su oportunidad de decirle a la gente por qué TIENE que comprarle a usted.

Para ello, los testimonios, las reseñas, los beneficios de su oferta y las historias de transformación ayudarán a convencer a su público de que su producto o servicio es adecuado para ellos.

Si estás compartiendo una buena combinación de contenido compartible, de servicio y de alma, entonces el contenido de ventas que tiene el propósito de convertir a la gente de seguidores en clientes/clientes no se sentirá prepotente o baboso.

De hecho, debería encajar perfectamente en tu feed. El único momento en el que el contenido "promocional" o de ventas resulta incómodo es cuando se comparte repetidamente, sin reconocer que muchas personas se encuentran en una etapa diferente del viaje del cliente y no están preparadas para que se les venda, todavía.

Cuando llegue el momento de compartir contenido promocional para anunciar una oferta o un lanzamiento, asegúrese de detallar los principales beneficios.

Esos seguidores que han sido alimentados a través de su embudo de ventas ahora sentirán que realmente lo conocen, confiarán en su experiencia y estarán listos para comprar.

Cómo optimizar la fase de conversión de tu embudo de ventas en Instagram

• Asegúrate de que es realmente obvio para la gente CÓMO pueden trabajar contigo. No entierre el formulario de solicitud o la página de aterrizaje en lo más profundo de Linktr.ee. En lugar de eso, asegúrate de que tienes una CTA clara dentro de tu biografía (descarga el regalo/obtén tu descuento/reserva una llamada de ventas/consulta la última oferta) que lleve a una URL relevante.

• Diga a la gente cómo puede trabajar con usted al menos una vez a la semana. Además de los contenidos personales y educativos que se pueden compartir, hay que compartir publicaciones promocionales con regularidad. Evitar hablar de tu oferta por miedo a parecer "vendedor" es uno de los mayores errores que veo cometer a los empresarios. No es una actitud agresiva. Es un buen negocio.

La cuarta fase: Remitirse a

Ahhh, la fase a menudo olvidada del embudo de ventas... ¡la fase de "Referir"!

En esta fase es donde consigues testimonios brillantes para compartir en Instagram que convencerán a los desconocidos de que tienen que trabajar contigo.

Esta "prueba social" anima a la gente a seguir las acciones de otros, porque nadie quiere ser el primero en comprar algo... ¡es arriesgado!

Y una ventaja añadida de ofrecer una experiencia fantástica a sus clientes es el potente marketing de boca a boca (WOMM).

Aunque es difícil de controlar realmente, te darás la mejor oportunidad de recibir WOMM si 1) ofreces una gran experiencia y 2) haces un seguimiento exhaustivo de los clientes para recibir sus comentarios.

Ofrecer la mejor experiencia posible hará que sus clientes hablen bien de usted a sus amigos y familiares y, lo que es más importante, que les recomienden su producto/servicio.

Según una reciente encuesta de CNBC/SurveyMonkey, el 58% de los propietarios de pequeñas empresas identifican el marketing de boca a boca como la forma más eficaz de comunicarse con los clientes. Esto se debe a la falta de tiempo para investigar y al deseo de obtener productos de calidad.

Pero no sólo las pequeñas empresas pueden beneficiarse realmente del WOMM.

Los nano influencers son los nuevos chicos del bloque de Instagram a tener en cuenta precisamente por su pequeña pero unida comunidad de seguidores. Estos seguidores, muchos de los cuales son amigos y familiares, probablemente confiarán más en las recomendaciones del nano influencer que en las de un Instagrammer con varios miles de seguidores.

Esto se debe a que la gente quiere conectarse con personas reales que comparten experiencias con las que pueden empatizar, y para muchos, no están encontrando eso en las cuentas de los Instagramers más grandes.

Como dice Amber Atherton, fundadora de Zyper: "Al fin y al cabo, la forma más eficaz de publicidad es la recomendación entre iguales".

Cómo optimizar la fase de referencia de tu embudo de ventas en Instagram

• Asegúrese de que su proceso de compra/admisión de clientes está bien configurado y proporciona una experiencia fácil y agradable a las personas. Esto significa que desde el principio se sentirán bien al invertir su dinero en ti.

• Proporcione siempre un formulario de respuesta rápida para los clientes. Se trata de una parte muy importante del proceso de incorporación de los clientes y puede quedar fácilmente relegada al final de la lista de tareas pendientes, sobre todo cuando se es propietario de una pequeña empresa. No querrás estar persiguiendo a tus antiguos clientes semanas después de haber terminado de trabajar juntos, ¡es un verdadero dolor de cabeza!

• Crea una carpeta dedicada a los comentarios para guardar todos los testimonios, correos electrónicos positivos y mensajes directos elogiosos. Todo esto se puede compartir (con el permiso del escritor) en tu cuenta de Instagram para animar a la gente a comprarte.

Conclusión

Ahí lo tenemos. Un recorrido súper sencillo por el embudo de ventas de Instagram.

Espero que ahora te sientas más seguro de cómo podría ser el tuyo. Recuerda que se necesita tiempo para construir un embudo de ventas eficaz en Instagram, así que date ese tiempo para entender mejor a tu audiencia y probar y analizar diferentes tipos de contenido.

Ajústalo sobre la marcha y, antes de que te des cuenta, tendrás un embudo de ventas en Instagram que hará pasar a los clientes por cada fase. ¡Cha-ching!

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