Oktober 20, 2021
Letzte Aktualisierung
10.20.2021
10 MIN.
Nach dieser Lektüre werden Sie sich sicherer fühlen, wenn es um die Planung, Erstellung und Veröffentlichung zielgerichteter Inhalte für soziale Medien geht, die Ihr Unternehmen voranbringen.
Bella Foxwell
Im Internet gibt es eine Fülle von Ratschlägen, wie man einen Kalender für soziale Medien erstellen kann. Aber wenn es Ihnen so geht wie mir, wollen Sie keine Artikel mehr lesen, in denen von "nationalen Tagen" oder "Inhaltsbereichen" die Rede ist.
Sie wollen wissen, wie Sie tatsächlich konvertieren Sie wollen wissen, wie Sie Ihre Follower in den sozialen Medien ansprechen können - und dazu reicht es nicht aus, Ihre Marke mit dem Internationalen Tag des Hundes in Verbindung zu bringen.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie einen Social-Media-Verkaufstrichter erstellen, der Ihr Publikum anzieht, pflegt und konvertiert. Ein Trichter, der sich ähnlich wie ein "traditioneller" Verkaufstrichter an der Customer Journey orientiert.
Am Ende dieses Artikels werden Sie sich viel sicherer fühlen, wenn es darum geht, zielgerichtete Inhalte für soziale Medien zu planen, zu erstellen und zu veröffentlichen, die Ihr Unternehmen (oder das Unternehmen Ihres Kunden) voranbringen.
Geben Sie das Wort "Verkaufstrichter" in Google Images ein, und Sie werden Hunderte von verschiedenen Bildern sehen, die auftauchen. Sie alle sind Variationen desselben Konzepts, aber der geringe Unterschied zwischen ihnen kann ein wenig einschüchternd wirken. Zumindest war es das für mich.
Vereinfacht ausgedrückt ist ein Verkaufstrichter der Weg, den Ihre Kunden vom ersten Kennenlernen Ihres Unternehmens bis hin zur Investition in Ihre Produkte oder Dienstleistungen zurücklegen. Entlang dieser Reise gibt es verschiedene Phasen, die die Menschen näher an den "Boden" des Trichters bringen - d.h. die Konversion und langfristige Markenbefürwortung.
Zwar hat jeder Verkaufstrichter andere Phasen, doch gelten diese im Allgemeinen als die fünf grundlegenden:
Das Schöne an den sozialen Medien ist, dass sie jede einzelne Phase dieses Verkaufstrichters unterstützen können.
Und je besser Sie den Verkaufstrichter verstehen, desto einfacher ist es, Inhalte zu erstellen, die die richtige Botschaft zum richtigen Zeitpunkt vermitteln.
Lassen Sie uns nun die einzelnen Phasen im Detail betrachten. Von Awareness bis hin zu Loyalität werden wir uns die verschiedenen Arten von Inhalten ansehen, die Sie teilen können, um Ihre Social-Media-Follower organisch anzuziehen, zu pflegen und zu konvertieren.
Dies ist die Spitze Ihres Social-Media-Verkaufstrichters. In dieser Phase kennen die Menschen Ihre Marke, Ihre Werte, Ihre Mission und Ihre tollen Produkte oder Dienstleistungen noch nicht.
Da es sich um soziale Medien handelt, ist dies die Phase, die die Leute dazu bringt, auf " Folgen" zu klicken .
Wie können wir das also garantieren?
Dieser clevere Beitrag von Slack richtet sich nicht nur an seine Nutzer, sondern auch an alle, die online mit Emojis kommunizieren (also im Grunde an alle!). Der spielerische Tonfall und das ansprechende Thema sind eine gute Einführung in die Marke.
In diesem kostenlosen Leitfaden erklärt die Emotional Intelligence Practitioner Topsie Vandenbosch, was das Imposter-Syndrom ist und wie man damit umgehen kann. So gewinnt sie ihre idealen Kunden schnell und bringt sie auf ihre E-Mail-Liste, wo sie sie weiterhin mit wertvollen E-Mails versorgen kann.
Erwähnenswert ist hier der Wert von teilbaren Inhalten auf Plattformen wie Instagram, Facebook und Twitter.
Teilbare Inhalte sind so konzipiert, dass sie von der bestehenden Zielgruppe einer Marke geteilt werden können, um so neue Zielgruppen zu erreichen, die sie sonst nicht erreichen würden.
Diese Art von Inhalt löst in der Regel eine Emotion aus. Er ist lustig, nachvollziehbar, inspirierend oder polarisierend.
Denken Sie an das letzte Mal, als Sie einen Inhalt mit Ihren Freunden und Ihrer Familie per privater Nachricht oder mit Ihrer Community über Instagram Stories geteilt haben. Ich wette, das war, weil Sie dabei etwas gefühlt haben.
Wenn Sie wissen möchten, wie Sie teilbare Inhalte erstellen, beginnen Sie am besten damit, dass Sie die Werte und/oder Erfahrungen Ihrer Zielkunden ansprechen.
Je besser man ihre Werte kennt, weiß, was ihnen wichtig ist, wofür sie einstehen und wofür nicht, und je besser man ihre täglichen Erfahrungen kennt, desto einfacher wird es sein, Inhalte zu erstellen, die sie zum Sprechen bringen: Diese Marke versteht mich wirklich.
Hier sind zwei Beispiele für Shareable Content von Squarespace und Dollar Shave Club, einem Anbieter von Rasierabonnements. Das erste Beispiel ist inspirierend und nachvollziehbar. Die Zielgruppe von Squarespace sind Geschäftsinhaber und angehende Unternehmer, die hoffen, ihren Nebenerwerb eines Tages zum Vollzeitjob zu machen. Hier erstellen sie eine fiktive Google-Bewertung, um zu bewerten, ob sie darüber nachdenken, ein leidenschaftliches Projekt zu starten (nur 1 Stern wert - nicht großartig) oder ob sie es tatsächlich tun.
Das Beispiel von Dollar Shave Club knüpft an die Lebenserfahrungen ihrer Zielkunden an: Männer! Es ist witzig und so nachvollziehbar.
Beachten Sie, dass die Formate für diese Art von Inhalten in der Regel Textgrafiken/Karussells, Tweet-Screenshots, Memes oder GIFs sind.
Wenn Sie an die Art von Inhalten denken, die Sie am häufigsten mit Ihren Freunden, Ihrer Familie und Ihrer Community teilen, fallen diese wahrscheinlich in eine dieser drei Kategorien.
In dieser Phase Ihres Social-Media-Verkaufstrichters möchten Sie hilfreiche, informative Inhalte teilen, die Ihren Followern einen schnellen Gewinn bieten.
"Interessante" Inhalte helfen den Menschen auch, sich ihrer Probleme bewusst zu werden. Sie haben vielleicht schon eine Vorstellung davon, was ihr Problem ist, aber sie verstehen die Auswirkungen nicht ganz und sind sich der Lösungen nicht sicher.
Dies ist Ihre Gelegenheit, Ihre neuen Follower mit unglaublichen Inhalten zu beeindrucken, die ihnen helfen, aber nicht an sie verkaufen.
Wenn Sie zu schnell zu viel Werbung machen, werden Sie potenzielle Kunden abschrecken. Stattdessen sollten Sie Ihr Fachwissen unter Beweis stellen, Vertrauen aufbauen und das Leben der Verbraucher bereichern, damit sie eine fundierte Entscheidung über eine Zusammenarbeit mit Ihnen oder den Kauf Ihrer Produkte treffen können.
Je besser Ihre Kunden mit Ihrem Angebot vertraut sind und wissen, wie Sie ihnen helfen können, desto mehr Interesse entwickeln sie an bestimmten Produkten/Dienstleistungen.
Zu den Arten von Inhalten, die Sie in dieser Phase Ihres Social-Media-Verkaufstrichters teilen können, gehören:
Das Männergesundheitsunternehmen Hims, das sich auf sexuelle Gesundheit, Haarausfall und Hautpflege konzentriert, veranstaltet regelmäßig Q&A Instagram Lives. Eine der jüngsten war mit Dr. Justin Ko über Haarausfall bei Männern.
Hier ist ein schönes Stück interessanter Inhalte von Tails.com. Sie haben eine unglaublich häufige Frage von Hundebesitzern (glauben Sie mir!) in einen leicht verdaulichen Karussell-Beitrag umgewandelt.
Die Kosmetikmarke Wild Seed Botanicals zeigt in diesem Instagram-Reel die Konsistenz ihrer Körperpflegeprodukte. Produkte vorzuführen oder uns einen Einblick in Ihren Prozess zu geben (wenn Sie ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen oder ein Kreativer sind), ist ein effektiver Weg, um Menschen einen großen Schritt näher an einen Kauf heranzuführen.
Potenzielle Kunden wissen inzwischen, welches Problem sie haben und wie sie es lösen können. Sie sind sich jedoch nicht sicher, wer genau die richtige Lösung hat, also fangen sie an, sich umzusehen.
Dies ist die Phase, in der die Interessenten "produktbewusst" sind. Sie wägen die Vor- und Nachteile der verschiedenen Lösungen ab. Sie erkunden die Funktionen, Vorteile und vor allem die Ergebnisse der verschiedenen Angebote.
An dieser Stelle ist Ihr Wettbewerbsvorteil entscheidend. Was macht Ihre Lösung besser als die Ihrer Konkurrenten - warum sollten sich die Menschen dafür interessieren?
Konzentrieren Sie sich auf Ihr einzigartiges Wertversprechen und heben Sie die wichtigsten Vorteile Ihrer Lösung hervor. Denken Sie daran: Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung kann noch so viel Schnickschnack haben, das Wichtigste für Ihre potenziellen Kunden ist, wie es ihr Leben zum Besseren verändern wird.
Wenn Sie ein Coach, ein Berater oder ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen sind, stellen Sie sicher, dass die von Ihnen angebotene Veränderung super offensichtlich ist. Wie bringen Sie Menschen von Szenario A (dem Problem) zu Szenario B (der Lösung) und wie sieht das Leben danach für sie aus? Wie wird Ihre Lösung nicht nur das unmittelbare Problem lösen, sondern auch einen größeren Einfluss auf andere Lebensbereiche haben?
Wenn Sie ein produktbasiertes Unternehmen sind, sollten Sie den Käufern die verfügbaren Umwandlungen nennen und die wichtigsten Merkmale der Inhaltsstoffe/Materialien hervorheben.
Bio
Bezahlt
Denken Sie daran: Wenn potenzielle Kunden zwischen Marken abwägen, die sehr ähnliche Produkte/Dienstleistungen zu sehr ähnlichen Preisen anbieten, was wird den Ausschlag geben? Die Beziehung Deshalb ist es so wichtig, Zeit in das Engagement und die Pflege sinnvoller Beziehungen zu Social Media-Followern zu investieren. Dieses Maß an Vertrauen und Vertrautheit kann den Unterschied zwischen einer Konversion - oder eben nicht - ausmachen.
Das Männerpflegeunternehmen Beardbrand hat eine ausgezeichnete Engagement-Rate, weil es sich bemüht, mit seinen Followern durch klare CTAs und Hin- und Hergespräche in den Kommentaren in Kontakt zu treten.
Diese Vorschau auf die neuen Designvorlagen von Teachable ist keine explizite Werbung, aber eine gute Möglichkeit, potenziellen Kunden zu zeigen, was sie verpassen. Wer Teachable mit seinen Konkurrenten vergleicht, kann sich mit dieser Art von Inhalt ein Bild davon machen, welches Angebot am besten geeignet ist.
In dieser Phase Ihres Social-Media-Verkaufstrichters geht es nicht mehr um Aufklärung, sondern nur noch um Werbung.
Sie möchten Ihren Kunden mitteilen, wie sie mit Ihnen zusammenarbeiten oder Ihre Produkte regelmäßig - d. h. mindestens einmal pro Woche - kaufen können. Das mag sich für produktbasierte Unternehmen etwas einfacher anfühlen. Da ich jedoch mit vielen dienstleistungsbasierten Unternehmen gearbeitet habe, weiß ich, dass man manchmal Angst hat, zu "verkaufsorientiert" zu wirken.
Versuchen Sie, diese Angst zu überwinden, denn einfach und klar über Ihr Angebot zu sprechen, ist der einfachste Weg, um mehr Leads und Verkäufe über Instagram zu generieren. Wirklich. Das ist das Geheimnis.
Wenn Sie ein dienstleistungsorientiertes Unternehmen sind, sollten Sie Ihre Verfügbarkeit, die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen und die Kunden, für die sie bestimmt sind, klar darlegen und erläutern, wie die Kunden den nächsten Schritt mit Ihnen gehen können.
Wenn Sie ein produktbasiertes Unternehmen sind, nennen Sie die spezifischen Vorteile und den Wert Ihres Produkts bzw. Ihrer Produkte und für wen sie am besten geeignet sind.
Die regelmäßige Präsentation Ihres Angebots ist von entscheidender Bedeutung, denn viele potenzielle Kunden sind schon fast bereit zum Kauf - sie brauchen nur die richtige Einladung zum richtigen Zeitpunkt.
Und vergessen Sie nicht, immer wieder Erfahrungsberichte zu teilen . Dieser soziale Beweis ist das, was viele Menschen brauchen, um sie zu überzeugen, etwas zu unternehmen und zu konvertieren. Er mildert den Risikofaktor, den Ihre Lösung darstellt, indem er ihnen zeigt, dass sie nicht die erste Person sind, die investiert, und dass die Kunden, die vor ihnen da waren, gute Erfahrungen gemacht haben.
Neben der Förderung von Transformationsgeschichten in Form von Bewertungen, Erfahrungsberichten und Fallstudien sollten Sie sich auf die häufigsten Kundeneinwände konzentrieren.
Dabei geht es in der Regel um Investitionen - entweder um den Preis oder um die Zeit - und Sie haben vielleicht schon einmal gehört, dass die meisten (nicht alle, aber die meisten) Einwände gar nicht wirklich Einwände sind. Sie sind nur eine einfache Möglichkeit für jemanden zu sagen, dass er den Wert Ihrer Lösung nicht sieht.
Wie geht man also gegen diese vor? Am besten von vorne. Erstellen Sie eine Liste der Einwände, die die Kunden haben könnten, und formulieren Sie Antworten darauf. Es ist hilfreich, wenn Sie konkrete Beispiele von früheren Kunden oder Auftraggebern haben, die Sie anführen können, um die Bedenken der Käufer zu zerstreuen.
Inhaber von Dienstleistungsunternehmen weisen in E-Mails, die für zeitkritische Programme werben, häufig auf diese Einwände hin. Das ist ein guter Weg, um die Leute vom Zaun zu brechen.
Zum Beispiel diese (augenzwinkernden) FAQs von Werbetexterin Laura Belgray (die zufällig auch häufige Einwände enthalten), die sie in einer Werbe-E-Mail beantwortet.
Hier sind einige andere Arten von Inhalten, die Sie teilen können, um diese Phase des Social-Media-Verkaufstrichters zu fördern:
Videos sind der Schlüssel zur Generierung von mehr Konversionen. Diese Kampagne von Nuxe erzielte zum Beispiel einen 6-fachen ROI mit einem einfachen Stop-Motion-Video, das auf Instagram Stories geteilt wurde.
Hier ist ein großartiges Beispiel für Werbe-"Action"-Inhalte von SoulCycle. Das Angebot wurde zu Beginn des neuen Jahres veröffentlicht und kam zur rechten Zeit - und war unwiderstehlich.
Sie haben es also einfach getan. Sie haben den Verkauf gemacht! Sie haben jemanden bekehrt! Zeit, sich zurückzulehnen, zu entspannen und...
... nur ein Scherz. 😉
Ja, Sie haben den Verkauf gemacht, aber jetzt kommt der lustige Teil. Der Teil, in dem Sie einen Kunden in einen Markenbefürworter verwandeln. Jemand, der auch in Zukunft bei Ihnen kaufen und seinen Freunden, seiner Familie und seinen Bekannten von Ihnen erzählen wird.
Die Art und Weise, wie Sie dies effektiv tun, hat viel mit Engagement zu tun, und aus diesem Grund geht es nicht unbedingt um die öffentlich zugänglichen Inhalte, die Sie in den sozialen Medien teilen.
Ein regelmäßiger Austausch mit Kunden und Klienten per E-Mail und DM ist für die Pflege langfristiger Beziehungen und die Kundenzufriedenheit unerlässlich.
Laut McKinsey & Company gibt es zwei Arten von Markentreuen. Die ersten "... sind aktive Loyalisten, die nicht nur bei [einer Marke] bleiben, sondern sie auch weiterempfehlen. Die anderen sind passive Loyalisten, die, sei es aus Faulheit oder Verwirrung durch die schwindelerregende Auswahl, bei einer Marke bleiben, ohne sich ihr zu verschreiben. Trotz ihrer Behauptungen über ihre Treue sind passive Verbraucher offen für Botschaften von Wettbewerbern, die ihnen einen Grund zum Wechsel geben.
Dies unterstreicht, wie wichtig es für Marken ist, mit ihren Kunden in Kontakt zu bleiben. Vor allem, wenn man bedenkt, dass 41 % des Umsatzes eines E-Commerce-Shops von nur 8 % seiner Kunden erwirtschaftet werden. Diese 8 % bestehen aus Stammkunden, was zeigt, wie profitabel die Kundenbindung ist.
Und laut dem Buch Marketing Metrics hat ein Stammkunde eine 60-70%ige Chance, zum Kunden zu werden. Je mehr Stammkunden, desto weniger Zeit und Investitionen sind für die Kundenakquise und Konvertierungstaktiken erforderlich.
Welche Möglichkeiten gibt es also, um die "Loyalitäts"-Phase des Social-Media-Verkaufstrichters anzukurbeln?
Das Teilen von Inhalten Ihrer treuen Follower, wie in diesem Beispiel von Gousto, ist eine großartige Möglichkeit, sich bei Ihren bestehenden Kunden erkenntlich zu zeigen.
Die geschlossene Pelaton-Facebook-Gruppe bietet ihren Kunden die Möglichkeit, sich untereinander zu vernetzen und sich über Trainingspläne, Techniken und Zeitpläne auszutauschen. Die Tatsache, dass diese Gruppe privat ist, bietet ein gewisses Maß an Exklusivität für Fans der Marke.
Es muss nicht kompliziert sein, einen Social-Media-Verkaufstrichter zu erstellen, der Konversionen bringt. Wahrscheinlich machen Sie das sogar schon, ohne zu wissen, dass es sich dabei um "Interessen"- oder "Aktions"-Inhalte handelt.
Der Vorteil einer bewussten Ausrichtung Ihres Marketings auf Ihren Social-Media-Verkaufstrichter besteht darin, dass Sie Inhalte zielgerichtet planen können. Außerdem können Sie so effektiv messen, ob jede Art von Inhalt Ihr Unternehmen voranbringt.
Hey! Ich bin Bella. Ich bin super neugierig auf jede neue Funktion, die auf Social-Media-Plattformen veröffentlicht wird. Ich habe eine Vorliebe für Instagram, auch wenn jede Plattform ihre Eigenheiten hat ;)
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