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En esta guía aprenderás a utilizar LinkedIn para encontrar y conectar con clientes potenciales, crear relaciones y convertirlos en negocios exitosos a través del marketing por correo electrónico.
Antonio Gabrić
Pero al mismo tiempo, no se ha producido ningún cambio significativo en las estrategias de generación, cualificación y nutrición de clientes potenciales.
Entonces, ¿cómo conecta una empresa con su comprador ideal en la fase adecuada de su proceso de crecimiento?
LinkedIn, una red de 900 millones de profesionales de todos los rincones del mundo, hace que sea más fácil que nunca conectar, de persona a persona, con los usuarios finales y los responsables de la toma de decisiones de su producto.
Con LinkedIn, puedes encontrar y conectar con clientes potenciales, crear relaciones con ellos y alimentar esas relaciones para que se conviertan en acuerdos exitosos a través del marketing por correo electrónico. En este artículo te mostramos cómo.
Su perfil de LinkedIn es probablemente la primera impresión que causará en un posible cliente potencial. Y digan lo que digan, la primera impresión que tengan de ti contribuirá en gran medida a establecer tu credibilidad y valor para ellos.
Haz una evaluación paso a paso de tu perfil para asegurarte de que no empiezas con mal pie.
La mayor ventaja de tener una marca personal auténtica es que no sólo llega a tu público objetivo, sino que resuena en él. Si asienten a todo lo que dices, no tardarán en estar dispuestos a hacer negocios contigo.
Pero cada público tiene intereses y necesidades diferentes.
Utiliza los análisis de LinkedIn de Iconosquare para estudiar el número de impresiones, me gusta, compartidos y comentarios que han generado tus publicaciones, y de dónde proceden. Los datos podrían revelar algunas sorpresas.
Es posible que haya estado publicando sistemáticamente contenido de formato largo en LinkedIn, pero se da cuenta de que una sola infografía ha estado dirigiendo gran parte del tráfico a su página.
Un indicador como el gráfico Average Engagement Per Post Type de Iconosquare te dirá exactamente qué tipo de publicación supera a las demás.
Utiliza estos datos para conocer mejor a tu público objetivo. También puedes programar tus publicaciones a una hora en la que hayan tenido una buena audiencia y una buena participación.
La sección "Personas que también han visto tu perfil", a la derecha del perfil, y la lista "Personas que han visto tu perfil" son formas sencillas de buscar clientes potenciales.
El navegador de ventas de LinkedIn y los operadores de búsqueda booleana pueden limitar los resultados de la búsqueda a factores específicos, de modo que el alcance se vuelve hiperfocalizado.
Fomentar las relaciones con los clientes potenciales es esencial para el éxito de las ventas.
Lo bueno de las redes sociales es que permiten rastrear el comportamiento en línea para conocer mejor a la persona que se esconde tras el cargo.
Sus intereses, logros, presiones y puntos débiles deben tenerse en cuenta al iniciar una conversación con ellos.
Nutre los vínculos dándoles a me gusta y dejando comentarios atentos en sus publicaciones. En algunos casos, puede que tengas que intensificar tu juego y ponerte en contacto con ellos a través de mensajes fríos de LinkedIn. Pero antes de empezar a redactar esos mensajes, asegúrate de haber dedicado tiempo a investigar su perfil y sus intereses.
Al mismo tiempo, establezca su liderazgo de pensamiento y autoridad publicando regularmente sus propias entradas sobre un tema que les interese. Dedica entre 30 minutos y 1 hora al día a reforzar tus relaciones en LinkedIn y haz que sigan avanzando por el embudo de ventas de las redes sociales.
No olvides la puntuación de clientes potenciales para hacer un seguimiento de tus prioridades. Configura alertas para cuando un lead importante publique en LinkedIn para no perder la oportunidad de conectar.
Y aunque está bien dejar uno o dos comentarios alentadores, no te pases dándole a me gusta y comentando cada una de sus publicaciones. La falta de sinceridad puede filtrarse, así que mantén las interacciones ligeras y amistosas.
Los grupos de LinkedIn son privados por defecto y, en virtud de su exclusividad, es probable que tengan clientes potenciales de mejor calidad.
La otra cara de la moneda es que, a menos que uno se una a uno, es difícil adivinar si se trata de un tablón de anuncios lleno de spam y argumentos de venta, o de una mina de oro de noticias, conversaciones y oportunidades de establecer contactos específicos del sector y el empleo.
Busca ofertas de empleo que se ajusten a tu buyer persona en la barra de búsqueda de LinkedIn y filtra los resultados para que sólo se muestren los Grupos.
Solicita unirte a grupos de profesionales que encajen bien con tu público objetivo. LinkedIn limita a 100 el número de grupos a los que puedes unirte, así que elige bien.
Una vez dentro, no lances un lanzamiento instantáneo. Tómate tu tiempo para construir tu reputación desde la base. Haz preguntas, deja comentarios e intenta ser útil e informativo en todo momento.
Después de hablar con un cliente potencial un par de veces en el grupo, los titulares de cuentas gratuitas pueden iniciar una conversación individual con hasta 15 miembros del grupo al mes.
Las redes sociales están repletas de autoproclamados expertos. Lo que te diferenciará de la mayoría es una demostración de tus conocimientos, expuesta con precisión y respaldada con ejemplos.
Cuanto más valor aportes en tu contenido de LinkedIn, más seguidores tendrás y, naturalmente, mayor será tu tasa de conversión.
Los mensajes que contienen encuestas, estadísticas, trucos de crecimiento, ofertas de empleo y experiencias personales, buenas o malas, ayudan a crear relaciones orgánicas con los clientes potenciales.
Como cualquier otra plataforma de redes sociales, LinkedIn premia el contenido nativo. Prueba de ello es el éxito de su relativamente reciente función Newsletter.
El boletín semanal de Andy Crestodina tiene casi 178.000 seguidores, 100.000 de los cuales los consiguió en los primeros 10 meses.
A cambio de las direcciones de correo electrónico de sus clientes potenciales, puede ofrecer recursos descargables gratuitos, como libros electrónicos, o recursos in situ, como herramientas para poner en práctica o probar los puntos expuestos en sus boletines.
El boletín de LinkedIn de Dorie Clark contiene el enlace a un manual de evaluación gratuito que los lectores pueden descargar tras introducir su dirección de correo electrónico.
No importa lo increíble que creas que es tu contenido, demasiado de algo bueno sigue siendo malo.
Si programas las publicaciones de LinkedIn para que se publiquen a diario, enviando a tus contactos un montón de mensajes directos y comentando todas y cada una de sus publicaciones, pronto se saturarán y desilusionarán con tus mensajes o, como lo llaman los miembros de la Generación Z, les dará asco.
Modera la frecuencia de tus contactos para que te tengan en cuenta, pero sin agobiarles.
Limita tus publicaciones originales a 2-3 veces por semana, e incluso si estás intentando coger impulso, a un máximo de una al día.
Los mensajes que suenan naturales y personalizados superan a los comerciales y efectistas.
Y el spam tiene otras repercusiones además de molestar a tus clientes potenciales. Enviar demasiados mensajes en un día puede hacer que LinkedIn marque y suspenda tu cuenta.
Las llamadas a la acción (CTA ) son al lead marketing lo que las moralejas a las fábulas infantiles. Deben estar presentes, ser fáciles de entender y repetirse varias veces para garantizar su eficacia.
Tom Fishburne, fundador de Marketoonist, publica regularmente en LinkedIn. Al principio y al final de cada entrada, incluye un enlace a la viñeta y a una página para suscribirse a su boletín.
Y no sólo las publicaciones se benefician de las CTA. Tus mensajes directos también deben tener un objetivo claro. ¿Quieres conocer su opinión sobre una estrategia que ha desplegado tu empresa? ¿Quieres que asistan a tu seminario web?
No sobrecargue los mensajes con demasiadas CTA. Intenta destacar los beneficios de realizar esa acción en tu CTA.
La función de botón CTA personalizado de LinkedIn se puede utilizar para redirigir a los clientes potenciales a una página de destino para suscribirse a listas de marketing por correo electrónico.
Ya se trate de un post, un mensaje directo o un boletín, puedes incluir un enlace de suscripción al final de cada uno para captar a tu audiencia de LinkedIn y dirigirla a tu lista de marketing por correo electrónico.
El estilo, la longitud y el ambiente general de su página de destino dependen de su marca personal y del sector en el que opera.
Estos son algunos consejos generales para crear páginas de aterrizaje para un crecimiento más rápido de la lista de correo electrónico:
Enumere las ventajas o características para animar a los clientes potenciales reacios a suscribirse.
Los testimonios o las historias de éxito pueden generar confianza y aumentar las conversiones.
También puede probar un diseño interactivo, como un cupón de rascar o un juego de girar la rueda.
Todo profesional del marketing desea tener una lista de correo electrónico que crezca rápidamente. Pero hacer marketing sin verificar las direcciones de correo electrónico es como cruzar una carretera sin mirar.
No puede tener clientes potenciales cualificados sin direcciones de correo electrónico cualificadas. Si envía correos electrónicos a una dirección que:
afectará a su tasa de rebote y a la reputación del remitente.
Para mantenerlos bajo control, puede utilizar el verificador de correo electrónico de Hunter. Valida la dirección de correo electrónico con la que desea ponerse en contacto sin necesidad de enviar un mensaje. Solo tienes que introducir la dirección y hacer clic en "Verificar".
Si la comprobación falla, su pantalla podría parecerse a ésta.
En tal caso, lo mejor es eliminar temporalmente la dirección de correo electrónico de la lista y buscar un contacto alternativo.
También puede utilizar el verificador masivo para validar por completo las direcciones de correo electrónico de su lista.
Realice comprobaciones periódicas cada 3-6 meses para mantener la higiene de la lista de correo electrónico. Así te asegurarás de cosechar todos los beneficios de una lista de correo electrónico en crecimiento sin ninguno de sus inconvenientes.
Esperar que la misma plantilla corriente motive a los clientes potenciales a suscribirse a su lista de correo electrónico es como esperar que su abuela, el hijo de dos años de su vecino y el trabajador a tiempo parcial del garaje tengan el mismo gusto musical.
Y, admitámoslo, hay más posibilidades de que los tres sean fans de Dua Lipa que de que un mensaje de cajón de sastre obtenga una respuesta, por no hablar de suscripciones.
No puede escribir un mensaje personalizado para cada cliente potencial, pero puede hacer lo siguiente mejor: segmentar y personalizar.
Segmente los correos electrónicos en función de la ubicación, la hora, la edad, los intereses, el sector e incluso el tiempo que lleva interactuando con ellos.
La personalización se refiere a añadir un toque individual a cada una de las interacciones que tiene con los clientes potenciales, por ejemplo, automatizando los correos electrónicos para que se activen en función del comportamiento específico del cliente.
Las líneas de asunto deben ser cortas y pegadizas. Experimente con minúsculas y emojis, y evite las palabras spam.
Puede añadir abridores a los correos electrónicos que contengan cumplidos sobre la expansión a un nuevo mercado, o un breve vídeo de comentarios sobre su sitio web. Como hacen en esta plantilla de correo electrónico.
Lleve un registro de los correos electrónicos u otros contenidos con los que han interactuado y téngalo en cuenta antes de enviarles futuros correos.
Aprovechando el poder de LinkedIn, puedes crear una lista de personas muy específicas en las que centrar tus estrategias de marketing por correo electrónico. Busca sistemáticamente profesionales que se ajusten a tu perfil de comprador, crea contenidos de valor y relaciónate con los clientes potenciales. Combina estas tácticas con una campaña integral de marketing en redes sociales, contenidos y correo electrónico, y deja que tus ventas hablen por sí solas.
En la última década, el mundo del marketing por correo electrónico ha sufrido una implosión. Se calcula que cada día se envían 347.000 millones de correos electrónicos; la compra de listas de correo electrónico está plagada de obstáculos de autenticidad, consentimiento y calidad; las leyes de protección de datos y la represión de las cookies han dificultado llegar a nuevas audiencias; y los mercados están en constante cambio.
Antonio es responsable de divulgación en Hunter. Le apasiona probar diferentes tácticas de divulgación y compartir los resultados con la comunidad. Cuando no está en contacto con los líderes del sector, se le puede encontrar en su moto explorando los caminos menos transitados del mundo.
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