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In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie mit LinkedIn Leads finden und mit ihnen in Kontakt treten, Beziehungen aufbauen und sie durch E-Mail-Marketing in erfolgreiche Geschäfte umwandeln.
Antonio Gabrić
Gleichzeitig haben sich die Strategien zur Lead-Generierung, -Qualifizierung und -Pflege jedoch nicht wesentlich geändert.
Wie kann ein Unternehmen also in der richtigen Phase seines Wachstums mit seinem idealen Käufer in Kontakt treten?
Als 900 Millionen starkes Netzwerk von Fachleuten aus allen erdenklichen Ecken der Welt macht es LinkedIn einfacher denn je, mit den Endnutzern und Entscheidungsträgern Ihres Produkts von Mensch zu Mensch in Kontakt zu treten.
Mit LinkedIn können Sie potenzielle Kunden finden und mit ihnen in Kontakt treten, Beziehungen zu ihnen aufbauen und diese Beziehungen mit Hilfe von E-Mail-Marketing in erfolgreiche Geschäftsabschlüsse umwandeln. In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, wie.
Ihr LinkedIn-Profil ist wahrscheinlich der erste Eindruck, den Sie bei einem potenziellen Interessenten hinterlassen. Und egal, was die Leute sagen, der erste Eindruck, den sie von Ihnen haben, trägt wesentlich dazu bei, Ihre Glaubwürdigkeit und Ihren Wert für sie zu ermitteln.
Überprüfen Sie Ihr Profil Schritt für Schritt, um sicherzustellen, dass Sie nicht auf dem falschen Fuß erwischt werden.
Der größte Vorteil einer authentischen persönlichen Marke besteht darin, dass sie nicht nur Ihr Stammpublikum erreicht, sondern auch mit diesem in Resonanz steht. Wenn sie bei allem, was Sie sagen, zustimmend nicken, wird es nicht lange dauern, bis sie bereit sind, mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Aber unterschiedliche Zielgruppen haben unterschiedliche Interessen und Bedürfnisse.
Verwenden Sie die LinkedIn-Analysen von Iconosquare, um die Anzahl der Impressionen, Likes, Shares und Kommentare zu untersuchen, die Ihre Beiträge generiert haben, und woher sie stammen. Die Daten könnten einige Überraschungen zutage fördern.
Vielleicht haben Sie immer wieder lange Inhalte auf LinkedIn gepostet, stellen aber fest, dass eine einzige Infografik einen Großteil des Traffics auf Ihre Seite gelenkt hat.
Ein Indikator wie das Diagramm Average Engagement Per Post Type von Iconosquare zeigt Ihnen genau, welche Art von Post die anderen übertrifft.
Nutzen Sie diese Daten, um Ihr Verständnis für Ihre Zielgruppe zu verfeinern. Sie können Ihre Beiträge auch zu einem Zeitpunkt einplanen, der in der Vergangenheit hohe Zuschauer- und Engagement-Zahlen gezeigt hat.
Der Abschnitt "Personen, die Ihr Profil ebenfalls angesehen haben" auf der rechten Seite eines Profils und die Liste "Personen, die Ihr Profil angesehen haben" sind einfache Möglichkeiten, um gezielt nach Leads zu suchen.
Mit dem Vertriebsnavigator und den booleschen Suchoperatoren von LinkedIn können Sie Ihre Suchergebnisse auf bestimmte Faktoren eingrenzen, so dass Ihre Kontaktaufnahme sehr zielgerichtet ist.
Die Pflege von Beziehungen zu potenziellen Kunden ist ein wesentlicher Bestandteil eines erfolgreichen Verkaufs.
Das Schöne an den sozialen Medien ist, dass man das Online-Verhalten verfolgen kann, um Einblicke in die Person hinter der Berufsbezeichnung zu erhalten.
Ihre Interessen, Errungenschaften, Belastungen und Probleme sollten berücksichtigt werden, wenn Sie ein Gespräch mit ihnen beginnen.
Pflegen Sie die Beziehungen, indem Sie ihre Beiträge liken und mitdenkende Kommentare hinterlassen. In einigen Fällen müssen Sie sich vielleicht etwas mehr ins Zeug legen und sie über LinkedIn-Kaltnachrichten ansprechen. Doch bevor Sie diese Nachrichten verfassen, sollten Sie sich die Zeit nehmen, das Profil und die Interessen der Person zu recherchieren.
Bauen Sie gleichzeitig Ihre Vordenkerrolle und Autorität auf, indem Sie regelmäßig Ihre eigenen Beiträge zu einem Thema veröffentlichen, das sie interessiert. Nehmen Sie sich jeden Tag 30 Minuten bis eine Stunde Zeit, um Ihre LinkedIn-Beziehungen zu stärken und sie im Social-Media-Verkaufstrichter zu halten.
Vergessen Sie nicht, eine Lead Score zu erstellen, um Ihre Top-Prioritäten im Auge zu behalten. Richten Sie Benachrichtigungen ein, wenn ein wichtiger Lead auf LinkedIn postet, damit Sie keine Gelegenheit verpassen, sich zu melden.
Es ist zwar nett, den einen oder anderen ermutigenden Kommentar zu hinterlassen, aber übertreiben Sie es nicht, indem Sie jeden einzelnen ihrer Beiträge liken und kommentieren. Unaufrichtigkeit sickert leicht durch, also halten Sie die Interaktionen leicht und freundlich.
LinkedIn-Gruppen sind standardmäßig privat und haben aufgrund ihrer Exklusivität wahrscheinlich eine bessere Qualität der Leads.
Die Kehrseite der Medaille ist, dass es schwer zu erkennen ist, ob es sich um ein spammiges Bulletin Board mit Verkaufsangeboten oder um eine Goldgrube für branchen- und berufsspezifische Nachrichten, Gespräche und Networking-Möglichkeiten handelt.
Suchen Sie in der LinkedIn-Suchleiste nach Jobtiteln, die zu Ihrer Buyer Persona passen, und filtern Sie die Ergebnisse, um nur Gruppen anzuzeigen.
Bewerben Sie sich in Gruppen von Fachleuten, die gut zu Ihrer Zielgruppe passen. LinkedIn begrenzt die Anzahl der Gruppen, denen Sie beitreten können, auf 100, wählen Sie also mit Bedacht.
Sobald Sie dabei sind, sollten Sie nicht sofort einen Pitch starten. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihren Ruf von Grund auf aufzubauen. Stellen Sie Fragen, hinterlassen Sie Kommentare und versuchen Sie stets, hilfreich und informativ zu sein.
Nachdem sie ein paar Mal mit einem potenziellen Kunden in der Gruppe gesprochen haben, können Inhaber eines kostenlosen Kontos ein persönliches Gespräch mit bis zu 15 Gruppenmitgliedern pro Monat beginnen.
In den sozialen Medien wimmelt es nur so von selbsternannten Experten, die sich selbst die Hörner aufsetzen. Was Sie von der Mehrheit abhebt, ist eine Demonstration Ihres Fachwissens, die präzise formuliert und mit Beispielen untermauert ist.
Je mehr Wert Sie in Ihren LinkedIn-Inhalten vermitteln, desto größer ist Ihre Anhängerschaft und desto höher ist natürlich auch Ihre Konversionsrate.
Beiträge mit Umfragen, Statistiken, Wachstumshilfen, Stellenangeboten und persönlichen Erfahrungen, ob gut oder schlecht, tragen dazu bei, organische Beziehungen zu Interessenten aufzubauen.
Wie jede andere Social-Media-Plattform belohnt auch LinkedIn native Inhalte. Und der Erfolg der relativ neuen Newsletter-Funktion ist der Beweis dafür.
Andy Crestodinas wöchentlicher Newsletter hat fast 178.000 Follower, von denen er 100.000 in den ersten 10 Monaten gewonnen hat.
Als Gegenleistung für die E-Mail-Adressen Ihrer Leads können Sie kostenlose Ressourcen zum Herunterladen anbieten, wie z. B. Ebooks, oder Ressourcen vor Ort, wie z. B. Tools zur Umsetzung oder zum Testen der in Ihren Newslettern dargelegten Punkte.
Der LinkedIn-Newsletter von Dorie Clark enthält den Link zu einem kostenlosen Bewertungshandbuch, das die Leser nach Eingabe ihrer E-Mail-Adresse herunterladen können.
Es spielt keine Rolle, wie toll Sie Ihre Inhalte finden, zu viel des Guten ist immer noch schlecht.
Wenn Sie die Veröffentlichung von LinkedIn-Posts täglich planen, Ihren Kontakten eine Vielzahl von Direktnachrichten schicken und jeden einzelnen Beitrag kommentieren, werden sie schnell übersättigt und von Ihren Nachrichten desillusioniert sein, oder wie die Generation Z es nennt: "Igitt" bekommen.
Wählen Sie die Häufigkeit Ihrer Kontaktaufnahme so, dass Sie immer im Mittelpunkt stehen, aber nicht im Nacken sitzen.
Beschränken Sie Ihre Originalbeiträge auf 2-3 Mal pro Woche, und selbst wenn Sie versuchen, eine Dynamik aufzubauen, auf maximal einen pro Tag.
Natürlich klingende und personalisierte Botschaften sind besser als aufgesetzte, verkaufsorientierte Botschaften.
Und Spamming hat nicht nur Auswirkungen auf Ihre Kontakte. Wenn Sie zu viele Nachrichten an einem Tag versenden, kann Ihr Konto von LinkedIn markiert und gesperrt werden.
Calls-To-Action (CTAs) sind für das Lead-Marketing das, was die Moral für Kindermärchen ist. Sie müssen präsent und leicht verständlich sein und mehrmals wiederholt werden, um ihre Wirksamkeit zu gewährleisten.
Tom Fishburne, der Gründer von Marketoonist, veröffentlicht regelmäßig Beiträge auf LinkedIn. Am Anfang und am Ende eines jeden Beitrags verlinkt er sowohl auf den Cartoon als auch auf eine Landing Page, auf der man sich für seinen Newsletter anmelden kann.
Und nicht nur Beiträge profitieren von CTAs. Auch Ihre Direktnachrichten sollten ein klares Ziel haben. Möchten Sie die Meinung Ihrer Kunden zu einer von Ihrem Unternehmen eingesetzten Strategie erfahren? Möchten Sie, dass sie an Ihrem Webinar teilnehmen?
Überladen Sie Ihre Nachrichten nicht mit zu vielen CTAs. Versuchen Sie, in Ihrem CTA die Vorteile der jeweiligen Aktion hervorzuheben.
Die benutzerdefinierte CTA-Schaltfläche von LinkedIn kann verwendet werden, um Leads auf eine Landing Page für die Anmeldung zur E-Mail-Marketingliste umzuleiten.
Egal, ob es sich um einen Beitrag, eine Direktnachricht oder einen Newsletter handelt, Sie können am Ende jedes Beitrags einen Opt-in-Link einfügen, um Ihr LinkedIn-Publikum zu erfassen und es in Ihre E-Mail-Marketingliste zu leiten.
Der Stil, die Länge und die allgemeine Ausstrahlung Ihrer Landing Page hängen sowohl von Ihrer persönlichen Marke als auch von der Branche ab, in der Sie tätig sind.
Hier sind einige allgemeine Tipps zur Erstellung von Landing Pages für ein schnelleres Wachstum der E-Mail-Liste:
Führen Sie Vorteile oder Funktionen auf, um zögernde potenzielle Kunden dazu zu bewegen, sich anzumelden.
Testimonials oder Erfolgsgeschichten können Vertrauen schaffen und die Konversionsrate erhöhen.
Sie können auch ein interaktives Design wie einen Rubbelcoupon oder ein Drehradspiel ausprobieren.
Jeder Vermarkter wünscht sich eine schnell wachsende E-Mail-Liste. Aber Marketing zu betreiben, ohne die E-Mail-Adressen zu überprüfen, ist, als würde man eine Straße überqueren, ohne zu schauen.
Es gibt keine qualifizierten Leads ohne qualifizierte E-Mail-Adressen. Wenn Sie E-Mails an eine Adresse senden, die:
wirkt sich dies auf die Absprungrate und den Ruf des Absenders aus.
Um diese in Schach zu halten, können Sie die E-Mail-Überprüfung von Hunter verwenden. Sie prüft die E-Mail-Adresse, mit der Sie Kontakt aufnehmen möchten, ohne tatsächlich eine E-Mail zu senden. Geben Sie einfach die Adresse ein und klicken Sie auf "Überprüfen".
Wenn die Prüfung fehlschlägt, könnte Ihr Bildschirm folgendermaßen aussehen.
In einem solchen Fall ist es am besten, die E-Mail-Adresse vorübergehend aus Ihrer Liste zu streichen und einen anderen Kontakt zu suchen.
Sie können die Massenüberprüfung auch verwenden, um die E-Mail-Adressen in Ihrer Liste insgesamt zu überprüfen.
Führen Sie alle 3-6 Monate regelmäßige Kontrollen durch, um die E-Mail-Liste zu pflegen. So stellen Sie sicher, dass Sie alle Vorteile einer wachsenden E-Mail-Liste nutzen können, ohne die Nachteile in Kauf nehmen zu müssen.
Die Erwartung, dass dieselbe Standardvorlage Leads dazu motiviert, sich in Ihre E-Mail-Liste einzutragen, ist so, als würde man erwarten, dass das Kindermädchen, das zweijährige Kind des Nachbarn und der Teilzeitarbeiter in der Autowerkstatt denselben Musikgeschmack haben.
Und seien wir ehrlich: Die Wahrscheinlichkeit, dass alle drei Fans von Dua Lipa sind, ist größer als die, dass eine vorgefertigte Nachricht eine Reaktion hervorruft, geschweige denn zu Abonnements führt.
Sie können nicht für jeden Lead eine individuelle Nachricht schreiben, aber Sie können das Nächstbeste tun: segmentieren und personalisieren.
Segmentieren Sie E-Mails nach Ort, Zeit, Alter, Interessen, Branche und sogar nach der Zeit, in der Sie mit ihnen interagiert haben.
Personalisierung bedeutet, dass Sie jeder Interaktion mit Ihren Kunden eine individuelle Note verleihen, z. B. durch die Automatisierung von E-Mails, die durch ein bestimmtes Kundenverhalten ausgelöst werden.
Die Betreffzeilen sollten kurz und einprägsam sein. Versuchen Sie, Kleinbuchstaben und Emojis zu verwenden, und vermeiden Sie Spam-Wörter.
Sie können E-Mails mit Komplimenten über die Expansion in einen neuen Markt oder mit einem kurzen Feedback-Video über ihre Website eröffnen. So wie in dieser E-Mail-Vorlage.
Verfolgen Sie die E-Mails oder andere Inhalte, mit denen sie interagiert haben, und berücksichtigen Sie dies, bevor Sie ihnen zukünftige E-Mails schicken.
Wenn Sie die Möglichkeiten von LinkedIn nutzen, können Sie eine zielgerichtete Liste von Personen erstellen, auf die Sie Ihre E-Mail-Marketingstrategien konzentrieren können. Suchen Sie konsequent nach Fachleuten, die zu Ihrer Buyer Persona passen, erstellen Sie wertvolle Inhalte und treten Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt. Kombinieren Sie diese Taktiken mit einer ganzheitlichen Social-Media-, Content- und E-Mail-Marketing-Kampagne, und lassen Sie Ihre Umsätze für sich selbst sprechen.
In den letzten zehn Jahren hat sich die Welt des E-Mail-Marketings stark verändert. Jeden Tag werden schätzungsweise 347 Milliarden E-Mails verschickt; der Kauf von E-Mail-Listen ist mit Hürden hinsichtlich Authentizität, Zustimmung und Qualität verbunden; Datenschutzgesetze und das harte Vorgehen gegen Cookies haben das Erreichen neuer Zielgruppen erschwert; und die Märkte sind ständig in Bewegung.
Antonio ist ein Outreach Manager bei Hunter. Er testet leidenschaftlich gerne verschiedene Outreach-Taktiken und teilt die Ergebnisse mit der Community. Wenn er nicht gerade Kontakte zu Branchenführern knüpft, findet man ihn auf seinem Motorrad, mit dem er abseits der ausgetretenen Pfade die ganze Welt erkundet.
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