31 octobre 2021
Dernière mise à jour
10.31.2021
21 MIN.
La génération de prospects est essentielle à la réussite d'une entreprise, mais de nombreuses entreprises ont des difficultés dans ce domaine. Il existe quelques astuces simples qui peuvent s'avérer payantes !
Marvellous
La génération de prospects est essentielle à la réussite d'une entreprise, mais de nombreuses entreprises ont des difficultés dans ce domaine. En fait, une étude indépendante de Prospex.ai a révélé que 58 % des chefs d'entreprise déclarent que le principal défi auquel ils sont confrontés est la génération de pistes.
L'étude a révélé que la principale raison pour laquelle les entreprises ont du mal à générer des prospects est qu'elles dépendent d'efforts de vente et de marketing dépassés.
Les entreprises doivent trouver des moyens nouveaux et efficaces de commercialiser leur marque auprès de leur public cible. L'un de ces moyens est l'utilisation des médias sociaux. Il y a plus de 3,6 milliards d'utilisateurs de médias sociaux dans le monde. C'est donc le canal idéal pour faire connaître votre marque et attirer des prospects.
Dans cet article, nous allons donc voir quelques-unes des meilleures idées de génération de leads sur les médias sociaux que vous pouvez essayer.
Commençons.
En termes simples, un prospect est une personne intéressée par les produits ou services que vous proposez. Elle exprime cet intérêt en communiquant volontairement ses coordonnées, comme un numéro de téléphone ou une adresse électronique. La génération de pistes par les médias sociaux est donc le processus de capture de nouvelles pistes qualifiées via les médias sociaux.
La génération de pistes sur les médias sociaux aide les entreprises à identifier les personnes susceptibles de devenir des clients potentiels. Grâce à ces informations, vous pouvez créer des offres spéciales et un contenu pertinent qui convertiront ces clients potentiels en clients payants.
Avant de commencer à mettre en œuvre des tactiques de génération de prospects, vous devez avoir un plan d'action. Cela vous permettra de vous assurer que les tactiques que vous utilisez sont efficaces. Pour commencer, posez les questions suivantes :
Les réponses à ces questions vous aideront à identifier les plateformes sur lesquelles vous devez déployer le plus d'efforts. En fonction de votre type d'activité, une plateforme de médias sociaux peut offrir un retour sur investissement plus important que les autres.
Par exemple, si votre entreprise offre des services à d'autres PDG et propriétaires de startups, la meilleure plateforme pour générer des prospects sera LinkedIn. LinkedIn regorge de personnes qui recherchent de nouvelles façons de développer leur entreprise. Les prospects sur LinkedIn seront plus réceptifs à votre contenu et à vos offres spéciales.
En revanche, si vous êtes un magasin de mode ou une marque de produits de beauté, vous générerez davantage de prospects sur une plateforme de médias sociaux comme Instagram. Les contenus visuels comme les photos et les vidéos y fonctionnent bien. Les statistiques montrent même que la mode et la beauté font partie des niches les plus rentables sur Instagram.
Voyons maintenant les meilleures idées de génération de leads que vous pouvez mettre en œuvre dans votre stratégie de marketing des médias sociaux.
Lorsque des clients potentiels souhaitent vous contacter, l'un des premiers endroits qu'ils consulteront est votre profil. Vous devez optimiser votre profil pour collecter facilement des prospects.
L'optimisation d'un profil de médias sociaux est facile et ne prendra que quelques minutes. Voici quelques recommandations que vous pouvez essayer :
Indiquez vos coordonnées dans votre profil. Il peut s'agir d'un numéro de téléphone ou d'une adresse électronique. Veillez à ce que des représentants du service clientèle soient présents sur les lignes téléphoniques et répondent aux courriels à tout moment. Si vous ne répondez pas aux appels ou aux courriels, vous risquez de perdre des prospects potentiels.
Vous pouvez utiliser un lien dans votre bio pour diriger les utilisateurs vers votre site Web ou une page de renvoi. La plupart des plateformes de médias sociaux vous permettront d'ajouter un lien cliquable dans votre bio. En fonction du type de conversions que vous recherchez, le lien peut diriger les utilisateurs vers un article de blog ou une page produit. Dans l'exemple ci-dessus, Ludi Leiva dirige les utilisateurs vers sa boutique en ligne où elle vend ses œuvres d'art.
Un bouton d'appel à l'action permet de guider les prospects vers votre objectif de conversion. Ainsi, si votre objectif est de réaliser davantage de ventes, vous pouvez ajouter un bouton CTA intitulé "Voir la boutique". Vous voulez augmenter le nombre d'abonnements à la newsletter ? Utilisez "S'inscrire". Si vous organisez un événement, vous pouvez utiliser "Obtenir des billets".
Le glacier Van Leeuwen utilise "Commander de la nourriture" comme l'un de ses boutons d'appel à l'action sur Instagram.
Un aimant à prospects est une incitation qui incite les utilisateurs à vous communiquer leurs coordonnées. Vous pouvez offrir une incitation attrayante à l'utilisateur, et en échange, il vous donne ses coordonnées (nom, numéro de téléphone ou adresse électronique).
Pour que cette stratégie fonctionne, vous devez créer des offres d'aimant de plomb que votre public cible trouvera intéressantes.
Une offre d'aimant de plomb se présente sous de nombreuses formes. Il peut s'agir de codes de réduction, d'outils gratuits, de livres blancs, de webinaires, d'études de cas, etc. Voici quelques façons de promouvoir un aimant à prospects sur les médias sociaux :
Vous pouvez ajouter un post épinglé en haut de votre page Twitter ou Facebook. Lorsqu'un prospect souhaite en savoir plus sur vous, il consulte votre biographie et vos dernières mises à jour. En ajoutant votre aimant à prospecter en haut de votre page, vous lui donnez une place de choix.
Dans l'exemple ci-dessous, Holly Hanna offre à son public suffisamment de raisons de s'inscrire à sa lettre d'information : des mises à jour régulières sur les possibilités d'emploi à distance et un livre électronique gratuit sur la façon de gagner de l'argent en bloguant.
Avant qu'un prospect ne lise votre biographie, il remarquera d'abord votre photo de couverture. Et comme le cerveau humain traite les images 60 000 fois plus vite que le texte, la promotion de votre aimant à prospects dans la photo de couverture peut être très efficace.
Dans le graphique de la photo de couverture, incluez une description qui dirige les gens vers votre biographie, où se trouve le lien vers l'offre d'aimant de plomb.
Les stories sont la fonctionnalité la plus populaire sur Instagram. On compte plus de 500 millions d'utilisateurs actifs quotidiens dans le monde. Les entreprises peuvent utiliser les Stories Instagram pour promouvoir leur aimant à prospects. Grâce à la fonctionnalité de swipe up dans les Stories, vous pouvez rediriger l'utilisateur vers une page de destination dédiée ou un formulaire de lead. Voici un exemple tiré de Beautycon.
Créez des messages sur les médias sociaux qui capteront l'attention du public, puis incluez un lien vers votre aimant à prospects. Vous pouvez utiliser des citations ou des statistiques pour susciter l'intérêt autour de votre offre d'aimant de plomb.
CoinGate, qui fait la promotion de sa solution de paiements numériques sur LinkedIn, en est un bon exemple.
Dans le post, vous voyez qu'ils offrent plusieurs incitations d'aimant de plomb comme pas de frais d'inscription mensuels et seulement 1% de frais de traitement. Les prospects qui trouvent l'offre de CoinGate attrayante peuvent remplir le formulaire pour commencer à utiliser leur plateforme.
Pensez à faire connaître les concours et les loteries à votre public sur les médias sociaux. Tout le monde aime les cadeaux et la plupart des membres de votre public seront heureux de remplir un formulaire pour avoir une chance de gagner quelque chose. Pour faire connaître votre campagne de promotion, demandez aux participants, en bas du formulaire, de le partager sur les médias sociaux. Plus il y aura de personnes qui verront votre offre, plus vous pourrez générer de prospects.
Par exemple, Uberflip a lancé une campagne de 12 jours de cadeaux Uberflippin'.
Pour avoir accès aux freebies (contenus divertissants et éducatifs exclusifs), les participants devaient fournir quelques informations de base comme leur nom, leur entreprise et leur fonction.
Parallèlement aux tactiques organiques, vous pouvez utiliser des publicités payantes pour stimuler vos efforts de génération de prospects. Les plateformes de médias sociaux permettent aujourd'hui de segmenter l'audience, ce qui vous aidera à créer des publicités ciblées adaptées aux intérêts de votre public.
Avant de commencer à investir dans des annonces, assurez-vous que vous ciblez le bon public. Votre public cible déterminera la plateforme sur laquelle vous diffuserez vos annonces.
Ce format publicitaire permet aux spécialistes du marketing de recueillir des informations sur les clients. Lorsqu'un utilisateur clique sur une publicité de type "lead" de Facebook, un formulaire prérempli contenant des informations provenant de son profil Facebook s'affiche. L'utilisateur peut ensuite compléter facilement les informations manquantes. Parmi les offres que vous pouvez promouvoir à l'aide des annonces de prospects, citons les demandes de démonstration, les abonnements à la newsletter ou les inscriptions à des événements.
Vous pouvez cibler votre public en fonction de sa localisation, de son sexe, de ses intérêts, de son âge et de son emploi.
L'un des avantages de l'utilisation des annonces de génération de pistes sur Facebook est que vous pouvez synchroniser les coordonnées des pistes recueillies dans l'annonce avec votre système de gestion de la relation client ou les télécharger sous forme de fichier CSV. Les spécialistes du marketing pourront ainsi facilement assurer le suivi des prospects.
Vous pouvez également pousser vos prospects Facebook vers votre flux ou vos Stories Instagram. Dans votre gestionnaire de publicités Facebook, allez dans la rubrique Modifier le placement et sélectionnez les stories/le flux Instagram.
À l'instar de Facebook, Instagram permet aux spécialistes du marketing de recueillir des informations sur les clients à l'aide d'annonces de prospects. Mais il existe quelques différences entre les deux plateformes. Toutes les questions préremplies prises en charge sur Facebook ne le sont pas sur Instagram.
Par exemple, si vous incluez un champ Date de naissance dans le formulaire, la publicité ne sera pas diffusée sur Instagram.
Contrairement à Facebook, les annonces de prospects ne sont disponibles que sur l'application mobile Instagram. Elle ne prend pas non plus en charge actuellement les annonces dynamiques pour la génération de leads.
Lorsqu'il s'agit de générer des prospects sur Twitter à l'aide de publicités, plusieurs formats publicitaires sont disponibles. Il s'agit de :
Ces formats publicitaires sont appelés "cartes" car ils comportent un élément visuel qui les fait ressortir dans le flux de l'utilisateur. Le format publicitaire est un mélange d'une annonce textuelle et d'une bannière publicitaire.
Il existe deux différences principales entre les deux formats publicitaires.
La première différence est leur apparence. Les images des Website Card sont de 800 X 320 pixels. Sur les cartes Lead Gen, l'image est de 800 X 200 pixels. Les cartes Lead Gen vous permettent également de créer un bouton CTA personnalisé, alors que le format Carte Web vous demande de choisir parmi un ensemble prédéfini de CTA.
La deuxième différence est que Twitter demandera à l'utilisateur s'il peut donner à l'annonceur son identifiant, son nom et son adresse électronique après avoir cliqué sur une publicité de la Lead Gen Card. Si l'utilisateur accepte, ses données sont stockées avant qu'il ne soit redirigé vers la page de destination de votre publicité.
Sur les Website Cards, une fois que l'utilisateur a cliqué sur le CTA, il est immédiatement envoyé sur la page de renvoi de votre annonce.
Ainsi, si votre objectif est de recueillir les informations de contact de l'utilisateur, vous opterez pour le format d'annonce Lead Gen Card.
Tout comme Facebook et Instagram, LinkedIn utilise des formulaires Lead Gen pour recueillir des informations sur le profil des utilisateurs. Vous pouvez ensuite télécharger les informations sur les prospects à partir du gestionnaire d'annonces ou intégrer LinkedIn pour qu'il fonctionne sur votre logiciel CRM. Les formulaires Lead Gen sont disponibles en tant que contenu sponsorisé sur le flux de l'utilisateur ou en tant qu'annonces de messages.
LinkedIn propose également des annonces dynamiques. Ces annonces sont des annonces personnalisées adaptées à chaque utilisateur en fonction des données de son profil, telles que l'intitulé de son poste ou le nom de son entreprise.
Il est intéressant de noter que le taux de conversion d'un formulaire LinkedIn Lead Gen est de 13 %. Ce taux est très élevé par rapport au taux de conversion typique d'un site Web, qui est de 2,35 %.
La preuve sociale est un phénomène psychologique par lequel les gens copient les actions des autres pour tenter de déterminer quel est le comportement correct dans une situation donnée. Dans votre cas, les clients potentiels peuvent s'inspirer des actions d'autres utilisateurs de médias sociaux pour déterminer si l'engagement avec votre marque leur apportera quelque chose.
La présentation de preuves sociales sous la forme de témoignages, d'évaluations et d'histoires de clients peut vous aider à acquérir de nouveaux prospects.
Comment ?
Les données statistiques montrent que la plupart des acheteurs lisent les avis en ligne d'autres clients avant de prendre une décision d'achat. L'inclusion de ces avis et témoignages dans votre contenu de médias sociaux montre aux clients potentiels que d'autres clients ont été satisfaits de vos produits et services. Cela contribuera à démontrer la valeur de votre marque.
Une bonne façon d'utiliser la preuve sociale est de publier des témoignages sous la forme de contenu généré par les utilisateurs. Le contenu généré par les utilisateurs peut inciter les clients potentiels à acheter chez vous.
Wayfair partage souvent des images de clients qui ont aimé utiliser leurs meubles sur Instagram.
Dans le message UGC, Wayfair fournit également un lien permettant aux utilisateurs d'acheter les articles présentés dans la maison du client. Il s'agit d'un bon exemple de la manière dont on peut combiner preuve sociale et génération de pistes dans un seul et même message.
Quelle est la principale différence entre les deux ?
Un webinaire est généralement une courte session unique d'une durée maximale de deux heures, au cours de laquelle un seul présentateur s'adresse à un groupe. L'interaction entre les participants et le présentateur est également limitée à des sondages et à des sessions de questions-réponses en direct.
Alors qu'une conférence virtuelle est similaire à une conférence physique, à ceci près qu'elle est en ligne. Dans une conférence virtuelle, il y a plusieurs intervenants, des sessions principales, des panels en direct, des sessions en petits groupes, et bien plus encore. Les conférences virtuelles sont interactives et les participants peuvent choisir parmi différentes "salles" en ligne pour apprendre et créer des réseaux. Si vous utilisez un logiciel de conférence virtuelle, vous serez en mesure d'organiser différents types de sessions, comme des panels et des petits groupes de discussion.
Les conférences virtuelles et les webinaires sont un excellent moyen de générer des pistes sur les médias sociaux.
Comment ?
Pour que les gens puissent s'inscrire et participer à la conférence, ils devront fournir leurs coordonnées. Ainsi, avec ces événements, non seulement vous augmenterez la notoriété de votre marque et établirez votre entreprise comme une autorité dans votre niche, mais vous attirerez également un public très pertinent.
Pour que vos événements en ligne soient couronnés de succès, il y a deux choses principales que vous devez faire :
#1 : faites une promotion intensive de l'événement sur les médias sociaux plusieurs semaines avant sa tenue. Vous pouvez attirer les participants en mettant en avant les sujets qui seront abordés et les orateurs influents qui seront présents. Vous pouvez également proposer un cadeau gratuit aux participants.
#2 : Mettez au point votre page de renvoi. (Ce point est particulièrement important pour l'organisation de conférences virtuelles) La page de renvoi sera l'argument de vente de votre événement. Lorsque les prospects sont redirigés depuis les médias sociaux, ils atterrissent sur la page de renvoi de votre événement. Les visiteurs de la page doivent pouvoir identifier les raisons pour lesquelles ils ne devraient pas manquer l'événement. Voici quelques éléments que vous devriez inclure sur votre page de renvoi :
Les images utilisées dans cet exemple proviennent de la page de renvoi d'un événement virtuel de HubSpot.
Les campagnes de parrainage sont un excellent moyen de générer des prospects pour une entreprise, quelle que soit sa taille ou son public cible.
L'une des principales raisons pour lesquelles les campagnes de recommandation fonctionnent est que les gens font confiance aux recommandations. Des études montrent que les gens font davantage confiance aux recommandations et aux critiques qu'aux publicités classiques. En outre, les gens sont quatre fois plus susceptibles d'effectuer un achat lorsqu'ils sont recommandés par un ami.
La question est donc de savoir comment mener une campagne de recommandation réussie sur les médias sociaux.
Fixez des objectifs : Que voulez-vous obtenir en menant la campagne de recommandation ? Voulez-vous augmenter les ventes ? Accroître la notoriété ? Ou augmenter le nombre d'abonnés à la newsletter ? En fixant des objectifs, vous pourrez facilement mesurer les performances de votre campagne.
Créez un programme de récompenses : En offrant des incitations à vos clients, vous leur donnerez plus de raisons de participer à la campagne de parrainage. Par exemple, vous pouvez offrir aux clients qui vous recommandent des remises sur leurs prochains achats. Des statistiques appuient également la création d'un programme de récompenses. 50 % des gens disent qu'ils sont plus susceptibles de recommander une entreprise si on leur offre une incitation directe.
Remerciez vos clients : La meilleure pratique consiste à faire en sorte que vos clients se sentent appréciés. Lorsqu'ils se sentent appréciés, ils restent fidèles à votre entreprise. Un simple message de remerciement peut donner à un client le sentiment que vous appréciez sa contribution.
Vous cherchez encore des raisons de lancer un programme de parrainage, voici quelques statistiques:
Si vous utilisez actuellement des publicités payantes dans le cadre de votre marketing sur les médias sociaux, le reciblage est un excellent moyen de stimuler vos efforts publicitaires sur les médias sociaux.
Si vous obtenez une tonne de trafic vers vos pages de renvoi à partir des médias sociaux, mais que vous n'obtenez pas le type de conversion de prospects que vous souhaitez, les annonces de reciblage peuvent vous aider.
En tant que spécialiste du marketing ou propriétaire d'entreprise, vous ne devez pas vous concentrer uniquement sur le trafic, mais sur la proportion de ce trafic qui est convertie. Il arrive que des utilisateurs visitent votre page de renvoi et n'entreprennent pas l'action souhaitée, comme remplir un formulaire de demande d'informations. Le plus souvent, ces utilisateurs ne remplissent pas le formulaire parce qu'ils ne sont pas prêts et non parce qu'ils ne sont pas intéressés. Les statistiques montrent que 96 % des personnes qui visitent un site Web pour la première fois ne sont pas prêtes à acheter. Vous pouvez recibler ces utilisateurs avec des publicités pour les encourager à remplir le formulaire ou à effectuer un achat.
Vous pouvez également recibler les utilisateurs qui ont visité votre site Web via les moteurs de recherche et d'autres sites de référence.
Non seulement les publicités de reciblage sont efficaces, mais leur taux de clics est 10 fois supérieur à celui des publicités classiques. En diffusant des annonces de reciblage, votre marque reste présente à l'esprit de votre public cible et crée des opportunités supplémentaires de conversion.
La promotion de contenus à accès restreint sur les médias sociaux est un moyen efficace de générer des prospects. Mais pour que cette stratégie fonctionne, le contenu doit avoir suffisamment de valeur pour que les utilisateurs soient incités à remplir un formulaire pour y avoir accès. Vous pouvez utiliser des images, des gifs et des statistiques pour capter l'attention de votre public.
Par exemple, Marketing Prof's a utilisé du gated content pour promouvoir sa conférence virtuelle. Pour avoir accès au "Top Marketing Trends for 2017", les utilisateurs devront s'inscrire à la conférence.
Pourquoi ce tweet fonctionne : Non seulement ils offrent à leur public un contenu de valeur, mais ils soulignent également que la conférence virtuelle est gratuite. Les spécialistes du marketing qui cherchent à approfondir leurs connaissances seront heureux de s'inscrire.
L'écoute sociale est le processus qui consiste à suivre les mentions et les conversations liées à votre marque sur les plateformes de médias sociaux.
En surveillant les conversations liées à votre marque ou à votre concurrence, vous trouverez des occasions de générer des prospects hautement qualifiés pour votre entreprise. Par exemple, les personnes qui posent des questions sur votre marque ou vos produits sur les médias sociaux pourraient devenir des clients potentiels. Grâce à l'écoute sociale, vous pourrez facilement trouver ces personnes et leur tendre la main de manière proactive.
L'écoute sociale vous permet également de surveiller les conversations concernant vos concurrents. Par exemple, un utilisateur peut chercher une alternative au produit de votre concurrent. Vous pouvez suggérer votre produit à la place et lui donner les raisons pour lesquelles votre produit est la meilleure option. Pour le convaincre d'essayer votre produit, vous pouvez lui offrir un code de réduction ou une sorte de cadeau.
Pour vous assurer de ne pas manquer d'occasions de générer des prospects, consultez l'outil d'écoute sociale d'Iconosquare. Ces outils vous permettent de surveiller facilement ce qui se dit sur votre marque et d'engager une conversation en temps réel avec votre public. Iconosquare vous permet également de surveiller les profils de plusieurs concurrents à la fois. Commencez votre essai gratuit de 14 jours.
Quelle que soit la plateforme de médias sociaux que vous utilisez, la génération de prospects peut prendre du temps. Ce n'est pas quelque chose que vous pouvez précipiter et espérer voir des résultats en quelques minutes. Vous devez constamment analyser les performances des stratégies de génération de leads que vous mettez en œuvre pour déterminer les meilleures pour votre entreprise et aussi les domaines que vous devez améliorer. Toutefois, les conseils détaillés dans cet article vous aideront à démarrer.
Lesquelles de ces idées de génération de leads par les médias sociaux allez-vous mettre en œuvre dans votre stratégie ? Allez-vous tirer parti de l'écoute sociale pour trouver des clients potentiels ? Ou allez-vous créer des annonces de génération de prospects ? Testez et apprenez : le choix vous appartient entièrement.
Je m'appelle Marvellous, je suis un grand fan du produit Iconosquare et je suis déterminé à aider les spécialistes du marketing des réseaux sociaux à s'épanouir dans les différents aspects de leur carrière.
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