Comment créer un entonnoir de vente sur les médias sociaux qui permette de convertir les ventes ?

Les conseils sur la façon de créer un calendrier de contenu pour les médias sociaux ne manquent pas en ligne. Mais si vous êtes comme moi, vous ne voulez plus lire d'articles qui parlent de " journées nationales " ou de " seaux de contenu ". 

Vous voulez savoir comment vous pouvez réellement convertir sur les médias sociaux - et il ne suffit pas de lier vaguement votre marque à la Journée internationale du chien. 

Dans cet article, nous allons voir comment créer un entonnoir de vente sur les médias sociaux qui attire, nourrit et convertit votre public. Un entonnoir qui s'aligne sur le parcours du client de la même manière qu'un entonnoir de vente "traditionnel".

À la fin de cet article, vous vous sentirez beaucoup plus sûr de vous pour planifier, créer et publier un contenu de médias sociaux utile qui fera progresser votre entreprise (ou celle de votre client).

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente sur les médias sociaux ?

Tapez le mot "entonnoir de vente" dans Google Images et vous verrez apparaître des centaines d'images différentes. Ce sont toutes des variations du même concept, mais la légère différence entre elles peut être un peu intimidante. En tout cas, ça l'était pour moi.

En termes simples, l'entonnoir de vente est le parcours de vos clients, de la première prise de conscience de votre entreprise à l'investissement dans vos produits ou services. Ce parcours comporte différentes phases qui rapprochent les clients du "fond" de l'entonnoir, c'est-à-dire de la conversion et de la défense à long terme de la marque.  

Si chaque entonnoir de vente comporte différentes phases, celles-ci sont généralement considérées comme les cinq phases de base :

1. Sensibilisation - Attirez de nouvelles personnes vers votre marque (faites-leur connaître votre existence !).
2. Intérêt - Démontrez que vous avez la solution au(x) point(s) sensible(s) de vos clients cibles grâce à un contenu précieux et informatif.
3. Considération - Se démarquer de la concurrence par des témoignages et des critiques réguliers
4. Action - Incitez votre public à effectuer un achat.
5. Fidélisation - Encouragez la défense de la marque à long terme par un engagement régulier. 

La beauté des médias sociaux est qu'ils peuvent alimenter chaque phase de cet entonnoir de vente. 

Et plus vous comprenez l'entonnoir de vente, plus il est facile de créer un contenu qui délivre le bon message au bon moment. 

Ceci étant dit, examinons chaque phase plus en détail. De la sensibilisation à la fidélisation, nous allons examiner les différents types de contenu à partager pour attirer, nourrir et convertir de manière organique vos adeptes des médias sociaux.

Phase 1 : Sensibilisation

C'est le sommet de votre entonnoir de vente sur les médias sociaux. À ce stade, les gens ne connaissent pas votre marque, vos valeurs, votre mission et vos produits ou services exceptionnels.

Puisque nous parlons de médias sociaux, c'est la phase qui incitera les gens à cliquer sur "suivre".

Alors comment pouvons-nous le garantir ?

• Une image de marque cohérente
• Un contenu polarisant qui s'aligne clairement sur votre public cible
• Aimant pour inciter les gens à s'inscrire sur votre liste de diffusion.

• Il peut s'agir d'un guide, d'un modèle ou d'une vidéo gratuit(e) qui offre à vos adeptes un gain rapide et leur permet de s'associer positivement à votre entreprise dès le départ.

• Contenu vidéo

• Selon les termes de Twitter, "la vidéo est en train de remodeler la publicité numérique". La plateforme de médias sociaux a indiqué que les Tweets avec vidéo attiraient 10 fois plus d'engagements que les Tweets sans vidéo. Cela reflète la façon dont les consommateurs préfèrent s'engager avec le contenu. Pour un meilleur engagement et un meilleur retour sur investissement de vos efforts sociaux, intégrez la vidéo dans votre stratégie.

• Contenu utile offrant un gain rapide, par exemple : comment faire, conseils et astuces, didacticiels.

• Ces informations peuvent être présentées sous forme d'infographies autonomes, de carrousels ou de vidéos en direct.

Ce post intelligent de Slack s'adresse non seulement à ses utilisateurs, mais aussi à tous ceux qui communiquent en ligne à l'aide d'emojis (donc, en gros, tout le monde !). Le ton ludique et le sujet abordé sont une bonne introduction à la marque.

Dans ce guide gratuit, Topsie Vandenbosch, praticienne en intelligence émotionnelle, explique ce qu'est le syndrome de l'imposteur et comment y faire face. Cela permet à ses clients idéaux de gagner rapidement et de les inscrire sur sa liste d'adresses électroniques, où elle peut continuer à les entretenir avec des courriels à valeur ajoutée.

Contenu partageable

Il convient de mentionner ici la valeur du contenu partageable sur des plateformes comme Instagram, Facebook et Twitter.

Le contenu partageable est conçu pour être partagé par le public existant d'une marque, ce qui lui permet d'atteindre de nouveaux publics qu'elle n'aurait pas pu atteindre autrement.

En général, ce type de contenu déclenche une émotion. Il est drôle, racontable, inspirant ou polarisant. 

Pensez à la dernière fois que vous avez partagé un contenu avec vos amis et votre famille par message privé, ou avec votre communauté via Instagram Stories. Je suis prêt à parier que c'est parce que cela vous a fait ressentir quelque chose. 

Si vous voulez savoir comment créer du contenu partageable, le meilleur endroit pour commencer est de parler des valeurs et/ou des expériences de vos clients cibles. 

Mieux vous connaissez leurs valeurs, ce qui est important pour eux, ce qu'ils acceptent ou non, et leurs expériences quotidiennes, plus il sera facile de créer un contenu qui les fasse parler : Cette marque me comprend vraiment.

Voici deux exemples de contenu partageable provenant du constructeur de sites Web Squarespace et de la société d'abonnement de rasage Dollar Shave Club. Le premier est une source d'inspiration et d'information. Les clients cibles de Squarespace sont des propriétaires d'entreprises et des entrepreneurs en herbe qui espèrent faire de leur activité secondaire un jour un emploi à plein temps. Ils créent ici une fausse évaluation Google pour noter le fait de "penser" à lancer un projet passionnel (qui ne mérite qu'une étoile, ce qui n'est pas génial) par rapport au fait de le réaliser.

L'exemple de Dollar Shave Club s'appuie sur les expériences vécues par sa clientèle cible : les hommes ! C'est drôle et très parlant. 

Remarquez que les formats pour ce type de contenu sont généralement des graphiques/carrousels de texte, des captures d'écran de Tweet, des mèmes ou des GIF. 

Lorsque vous pensez au type de contenu que vous partagez le plus avec vos amis, votre famille et votre communauté, il est probable qu'il entre dans l'une de ces trois catégories.

Phase 2 : Intérêt

Dans cette phase de votre entonnoir de vente sur les médias sociaux, vous voulez partager un contenu utile et informatif qui offre à vos adeptes un gain rapide. 

Le contenu "d'intérêt" aide également les gens à prendre conscience des problèmes. Ils ont peut-être déjà une idée de ce qu'est leur problème, mais ils n'en comprennent pas complètement l'impact et ne sont pas sûrs des solutions.

C'est l'occasion d'éblouir vos nouveaux adeptes avec un contenu incroyable qui les aide, mais ne leur vend pas. 

Si vous êtes trop promotionnel trop tôt, vous allez rebuter les prospects. Au contraire, vous voulez établir votre expertise, instaurer la confiance et enrichir la vie des consommateurs pour les aider à prendre une décision éclairée sur la possibilité de travailler avec vous ou d'acheter vos produits.

Au fur et à mesure que vos clients potentiels se familiarisent avec votre offre et la manière dont vous pouvez les aider, ils commencent à s'intéresser à des produits/services spécifiques.

Les types de contenu que vous pouvez partager pour alimenter cette phase de votre entonnoir de vente sur les médias sociaux incluent :

• Comment faire
• Conseils et astuces
• Briser les mythes
• Tutoriels
• Démonstrations de produits
• Questions et réponses en direct

La société de santé masculine Hims, qui se concentre sur la santé sexuelle, la perte de cheveux et les soins de la peau, organise régulièrement des sessions de questions-réponses sur Instagram. L'une de ses plus récentes était avec le Dr Justin Ko au sujet de la perte de cheveux masculine.

Voici un beau morceau de contenu intéressant de Tails.com. Ils ont pris une question incroyablement commune aux propriétaires de chiens (croyez-moi !) et l'ont décomposée en un carrousel digeste.

La marque de beauté Wild Seed Botanicals fait un excellent travail en montrant la consistance de son vernis pour le corps dans cette bobine Instagram. Faire une démonstration de produits ou nous donner un aperçu de votre processus (si vous êtes une entreprise de services ou un créateur) est un moyen efficace d'inciter les gens à faire un grand pas vers l'achat.

Phase 3 : Considération

À ce stade, les clients potentiels sont conscients de leur problème et de la manière dont ils pourraient le résoudre. Cependant, ils ne savent pas exactement qui a la bonne solution, alors ils commencent à faire le tour du marché.

C'est la phase durant laquelle les prospects sont "conscients du produit". Ils pèsent le pour et le contre des différentes solutions. Ils explorent les caractéristiques, les avantages et, surtout, les résultats des différentes offres.

C'est là que votre avantage concurrentiel est crucial. Qu'est-ce qui fait que votre solution est meilleure que celle de vos concurrents - pourquoi les gens devraient-ils s'y intéresser ?

Concentrez-vous sur votre proposition de valeur unique et mettez en évidence les principaux avantages de votre solution. N'oubliez pas que votre produit/service peut avoir toutes les caractéristiques du monde, mais que le plus important pour vos clients potentiels est de savoir comment il va changer leur vie pour le mieux.

Si vous êtes un coach, un consultant ou une entreprise de services, assurez-vous que la transformation que vous proposez est super évidente. Comment allez-vous faire passer les gens du scénario A (le problème) au scénario B (la solution) et à quoi ressemblera leur vie par la suite ? Comment votre solution va-t-elle non seulement résoudre le problème immédiat, mais aussi avoir un impact plus important dans d'autres domaines de leur vie ?

Si vous êtes une entreprise de produits, indiquez la transformation disponible pour les acheteurs et mettez en évidence les caractéristiques clés des ingrédients/matériaux. 

Organique

• Questions et réponses en direct
• Un contenu vidéo qui éduque et inspire
• Des appels à l'action (AAC) clairs dans un contenu qui encourage la conversation et l'engagement. Ces interactions significatives représentent une étape vers la création d'un nouveau client, c'est pourquoi il est si important de faciliter l'engagement lorsque cela est possible.
• Groupe fermé (comme un groupe Facebook) où les gens peuvent accéder à des formations, des offres et des informations exclusives liées à votre offre.
• Les coulisses de votre produit ou service
• Essai gratuit

Payé

• Les publicités de remarketing Facebook offrent des points de contact pour les personnes qui vous connaissent peut-être, mais qui n'ont pas (encore) fait de démarche d'achat. Parfois, tout ce dont une personne a besoin, c'est d'un petit rappel sur la solution que vous proposez. Même si elle ne clique pas, cela contribue à renforcer la notoriété de la marque. 

Rappelez-vous : Lorsque les prospects évaluent des marques qui offrent des produits/services très similaires à des prix très proches, qu'est-ce qui va conclure l'affaire ? Le site relation C'est pourquoi il est si important d'investir du temps dans l'engagement et l'entretien de relations significatives avec les adeptes des médias sociaux. Ce degré de confiance et de familiarité peut faire la différence entre une conversion - ou non. 

L'entreprise de soins pour hommes Beardbrand a un excellent taux d'engagement parce qu'elle fait un effort concerté pour s'engager avec ses adeptes grâce à des CTA clairs et des échanges dans les commentaires.

Cette avant-première des nouveaux modèles de conception de Teachable n'est pas une promotion explicite, mais c'est un bon moyen de montrer aux prospects ce qu'ils manquent. Pour ceux qui comparent Teachable à ses concurrents, ce type de contenu les aidera à déterminer lequel est le plus approprié.

Phase 4 : Action

Cette phase de l'entonnoir de vente des médias sociaux ne consiste plus à éduquer, mais à promouvoir.

Vous devez expliquer aux gens comment ils peuvent travailler avec vous ou acheter vos produits régulièrement, c'est-à-dire au moins une fois par semaine. Cela peut sembler un peu plus facile pour les entreprises axées sur les produits. Cependant, ayant travaillé avec de nombreuses entreprises de services, je sais qu'elles craignent parfois de paraître trop "vendeuses".

Essayez de travailler sur cette peur, car parler de votre offre de manière simple et claire est le moyen le plus simple de commencer à générer plus de prospects et de ventes via Instagram. Vraiment. C'est le secret. 

Si vous êtes une entreprise de services, indiquez clairement votre disponibilité, les services que vous proposez et à qui ils s'adressent spécifiquement, et comment les gens peuvent passer à l'étape suivante avec vous.

Si votre entreprise est basée sur un produit, indiquez les avantages spécifiques et la valeur de votre/vos produit(s) et à qui ils conviennent le mieux. 

Il est essentiel de présenter votre offre régulièrement, car de nombreux prospects sont presque prêts à acheter - ils ont juste besoin de la bonne invitation au bon moment.

Et n'oubliez pas de partager des témoignages en permanence. Cette preuve sociale est ce dont beaucoup de gens ont besoin pour les convaincre de passer à l'action et de se convertir. Elle atténue le facteur de risque que présente votre solution, en leur montrant qu'ils ne sont pas les premiers à investir et que les clients qui les ont précédés ont eu une excellente expérience.

Tout en continuant à diffuser des récits de transformation sous forme de critiques, de témoignages et d'études de cas, concentrez-vous sur les objections courantes des clients.

Elles tournent généralement autour de l'investissement - que ce soit le prix ou le temps - et vous avez peut-être déjà entendu dire que la plupart (pas toutes, mais la plupart) des objections ne sont pas vraiment des objections. Elles sont juste un moyen facile pour quelqu'un de dire qu'il ne voit pas la valeur de votre solution.

Alors, comment les aborder ? Le mieux est d'y aller de front. Dressez une liste des objections que les gens pourraient avoir et rédigez des réponses à ces objections. Il est utile d'avoir des exemples spécifiques de clients précédents que vous pouvez citer pour apaiser les inquiétudes des acheteurs.

Les propriétaires d'entreprises de services soulèvent souvent ces objections dans leurs courriels de promotion de programmes à durée limitée. C'est un excellent moyen d'aider les gens à ne pas hésiter. 

Par exemple, ces FAQ (pince-sans-rire) de la rédactrice Laura Belgray (qui comprennent également des objections courantes), auxquelles elle répond dans un courriel promotionnel.

• Qu'est-ce qu'Inbox Hero ? S'agit-il de modules vidéo ? Cela nécessite-t-il un équipement spécial ou des vêtements amples ?
• J'ai déjà [un autre programme] et je l'adore. Sont-ils différents ?
• Et si je ne suis pas un rédacteur ? Ce n'est pas mon point fort.
• Ugh, je déteste écrire des emails à ma liste ! Je suis une artiste et je préfère dépenser mon énergie sur mon art.
• Combien de temps me faudra-t-il pour terminer Inbox Hero ?

Voici d'autres types de contenu à partager pour alimenter cette phase de l'entonnoir de vente sur les médias sociaux :

• Offres/réductions/trials à durée limitée
• Critiques/témoignages/rétroaction
• Contenu qui promeut explicitement le produit ou le service disponible et la manière dont les gens peuvent l'acheter.
• Contenu vidéo sous forme de vies, d'études de cas, de vidéos explicatives et/ou d'interviews d'experts.

La vidéo est essentielle pour générer davantage de conversions. Par exemple, cette campagne de Nuxe a obtenu un retour sur investissement de 6x avec une vidéo simple, en stop-motion, partagée sur Instagram Stories. 

Voici un excellent exemple de contenu promotionnel "Action" de SoulCycle. Partagé au début d'une nouvelle année, il s'agissait d'une offre opportune - et irrésistible.

Phase 5 : Fidélisation 

Donc, vous l'avez fait. Vous avez fait la vente ! Vous avez réussi à convertir quelqu'un ! Il est temps de vous asseoir, de vous détendre, et...

... je plaisante. 😉

Oui, vous avez conclu la vente, mais maintenant vient la partie amusante. Le moment où vous transformez un client en défenseur de la marque. Quelqu'un qui continuera à acheter chez vous à l'avenir et qui parlera de vous à ses amis, sa famille et ses connaissances.

La manière d'y parvenir efficacement a beaucoup à voir avec l'engagement, et c'est pourquoi il ne s'agit pas nécessairement du contenu public que vous partagez sur les médias sociaux.

Il est essentiel de prendre régulièrement des nouvelles des clients et des consommateurs par le biais de communications régulières par courriel et par DM pour maintenir des relations à long terme et la satisfaction des clients. 

Selon McKinsey & Company, il existe deux types de fidèles à une marque. Les premiers "... sont des loyalistes actifs, qui non seulement restent avec [une marque] mais la recommandent également. Les autres sont des loyalistes passifs qui, par paresse ou par confusion causée par l'éventail vertigineux de choix, restent avec une marque sans s'y engager. Malgré leurs prétentions d'allégeance, les consommateurs passifs sont ouverts aux messages des concurrents qui leur donnent une raison de changer de marque."

Cela montre à quel point il est important pour les marques de rester en contact avec les clients. Surtout quand on sait que 41 % du chiffre d'affaires d'un magasin de commerce électronique est généré par seulement 8 % de ses clients. Ces 8 % sont constitués de clients réguliers, ce qui montre à quel point la fidélisation des clients est rentable.  

Et, selon le livre Marketing Metrics, un client fidèle a 60 à 70 % de chances de se convertir. Avec plus de clients réguliers, moins de temps et d'investissement sont nécessaires pour l'acquisition de clients et les tactiques de conversion.

Alors, quels sont les moyens d'alimenter la phase de "fidélisation" de l'entonnoir de vente des médias sociaux ?

• Établissez des liens personnels avec les personnes qui vous suivent

• Si votre public est plus restreint, restez en contact avec vos clients en vous engageant sur leur contenu et en discutant dans les DM.
• Envoyez des courriels personnalisés à vos clients actuels et passés pour leur proposer des offres spéciales sur les futurs produits/services et du contenu exclusif sur les coulisses de l'entreprise. 

• Mettre en place un programme d'affiliation

• L'une des façons de récompenser vos anciens clients est de les inviter à devenir des affiliés de vos produits et services. Le marketing d'affiliation est mutuellement bénéfique pour les deux parties et constitue un excellent moyen de fidéliser les clients.

• Mettez en avant les victoires de vos clients

• L'une des raisons de rester en contact avec les clients est de recevoir des mises à jour sur leurs progrès et leurs résultats en utilisant vos produits ou services. Le fait de partager leurs victoires et leurs histoires de transformation sur les médias sociaux leur montre que vous êtes réellement investi dans leur réussite. Il s'agit d'une caractéristique très attrayante pour une entreprise ou une marque, non seulement pour les clients existants, mais aussi pour les prospects.

• Démontrez votre dévouement envers les clients avec des questions et réponses exclusives et des commentaires à durée limitée.

• L'une de mes activités préférées sur Instagram consiste à créer des Stories réservées aux "amis proches", c'est-à-dire à ma liste de clients et de clients existants. Tout d'abord, je vais partager une Story à destination du public qui fait savoir à tout le monde que je suis sur le point d'organiser une session privée de questions/réponses/rétroaction pour les clients uniquement. Il y a deux raisons à cela : 1) m'assurer que je n'ai accidentellement oublié personne dans la liste des "amis proches" et 2) donner aux autres membres de mon public un peu de FOMO (fear of missing out). Je veux que les membres de mon public sachent que même après l'achat d'un produit ou d'un service, l'assistance et les conseils personnalisés ne s'arrêtent pas là ! Je suis là pour le long terme et je me soucie profondément du succès à long terme de mes clients.

• Créez un groupe privé sur Facebook

• Un groupe fermé est un excellent moyen d'encourager la sensibilisation et d'offrir à vos clients un espace sûr pour la communauté et les questions. Ce soutien et cette responsabilité aident les gens à surmonter les problèmes qu'ils peuvent rencontrer lors de l'utilisation de votre produit ou programme. Satisfaction des clients = plus de clients réguliers à l'avenir !

Partager le contenu de vos fidèles, comme cet exemple de Gousto, est un excellent moyen de montrer votre reconnaissance à vos clients existants. 

Le groupe fermé de Pelaton sur Facebook offre à ses clients la possibilité d'entrer en contact les uns avec les autres et de partager des plans d'exercices, des techniques et des horaires. Le fait que ce groupe soit privé offre un niveau d'exclusivité aux fans de la marque.

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Conclusion

Créer un entonnoir de vente sur les médias sociaux qui convertit ne doit pas être compliqué. En fait, vous le faites probablement déjà sans vous rendre compte qu'il s'agit spécifiquement d'un contenu " d'intérêt " ou " d'action ".

L'avantage d'aligner délibérément votre marketing sur votre entonnoir de vente sur les médias sociaux est que cela vous aide à planifier le contenu de manière ciblée. De plus, cela vous permet de mesurer efficacement si chaque type de contenu contribue à faire progresser votre entreprise.