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Dans ce guide, vous apprendrez à utiliser LinkedIn pour trouver et contacter des prospects, créer des relations et les convertir en contrats fructueux grâce à l'email marketing.
Antonio Gabrić
Mais dans le même temps, il n'y a pas eu de changement significatif dans les stratégies de génération, de qualification et de maturation des prospects.
Alors, comment une entreprise peut-elle entrer en contact avec son acheteur idéal au bon moment de son parcours de croissance ?
En tant que réseau de 900 millions de professionnels issus de tous les coins du monde, LinkedIn facilite plus que jamais la mise en relation, de personne à personne, avec les utilisateurs finaux et les décideurs de votre produit.
Avec LinkedIn, vous pouvez trouver et entrer en contact avec des prospects potentiels, créer des relations avec eux et transformer ces relations en contrats fructueux par le biais du marketing par courriel. Dans cet article, nous allons vous montrer comment faire.
Votre profil LinkedIn est probablement la première impression que vous ferez à un client potentiel. Et quoi qu'on en dise, la première impression qu'ils ont de vous contribue grandement à établir votre crédibilité et votre valeur à leurs yeux.
Évaluez votre profil étape par étape pour vous assurer que vous ne partez pas du mauvais pied.
Le plus grand avantage d'une marque personnelle authentique est qu'elle ne se contente pas d'atteindre votre public principal, mais qu'elle entre en résonance avec lui. S'ils acquiescent à tout ce que vous dites, ils ne tarderont pas à vouloir faire des affaires avec vous.
Mais chaque public a des intérêts et des besoins différents.
Utilisez l'outil d'analyse LinkedIn d'Iconosquare pour étudier le nombre d'impressions, de likes, de partages et de commentaires générés par vos posts, ainsi que leur provenance. Ces données pourraient vous réserver quelques surprises.
Vous avez peut-être publié régulièrement des contenus longs sur LinkedIn, mais vous vous rendez compte qu'une infographie a généré une grande partie du trafic sur votre page.
Un indicateur tel que le graphique d'Iconosquare sur l'engagement moyen par type de message vous indiquera exactement quel type de message est le plus performant.
Utilisez ces données pour affiner votre compréhension de votre public cible. Vous pouvez également programmer vos posts à une heure qui a déjà montré de bons résultats en termes d'audience et d'engagement.
La section "Personnes ayant également consulté" à droite d'un profil et la liste "Personnes ayant consulté votre profil" sont des moyens simples de rechercher des prospects ciblés.
Le Sales Navigator de LinkedIn et les opérateurs de recherche booléenne peuvent réduire les résultats de votre recherche à des facteurs spécifiques, de sorte que votre action de sensibilisation soit hyper ciblée.
Favoriser les relations avec les prospects potentiels fait partie intégrante d'une vente réussie.
L'avantage des médias sociaux est qu'ils permettent de suivre le comportement en ligne afin de mieux connaître la personne qui se cache derrière le titre du poste.
Leurs intérêts, leurs réalisations, les pressions qu'ils subissent et les problèmes qu'ils rencontrent doivent être pris en compte lorsque vous entamez une conversation avec eux.
Entretenez les liens en aimant leurs publications et en y laissant des commentaires judicieux. Dans certains cas, vous devrez peut-être passer à la vitesse supérieure et les contacter par le biais de messages froids sur LinkedIn. Mais avant de commencer à rédiger ces messages, assurez-vous d'avoir pris le temps d'étudier leur profil et leurs intérêts.
Établissez simultanément votre leadership et votre autorité en publiant régulièrement vos propres articles sur un sujet qui les intéresse. Réservez 30 minutes à 1 heure par jour pour renforcer vos relations sur LinkedIn et les faire progresser dans l'entonnoir de vente des médias sociaux.
N'oubliez pas d'établir une liste de prospects pour garder une trace de vos priorités. Mettez en place des alertes lorsqu'un prospect important s'affiche sur LinkedIn afin de ne pas manquer l'occasion d'entrer en contact.
Et s'il est agréable de laisser un ou deux commentaires encourageants, n'en faites pas trop en aimant et en commentant chacun de leurs messages. Le manque de sincérité a tendance à s'infiltrer, alors gardez des interactions légères et amicales.
Les groupes LinkedIn sont privés par défaut et, en vertu de leur exclusivité, sont susceptibles d'offrir des pistes de meilleure qualité.
Le revers de la médaille, c'est qu'à moins d'y adhérer, il est difficile de savoir s'il s'agit d'un tableau d'affichage rempli de messages publicitaires ou d'une mine d'or d'informations, de conversations et de possibilités de mise en réseau spécifiques à un secteur ou à un emploi.
Recherchez des titres de postes qui correspondent à votre buyer persona dans la barre de recherche LinkedIn et filtrez les résultats pour n'afficher que les groupes.
Demandez à rejoindre des groupes de professionnels qui correspondent à votre public cible. LinkedIn plafonne à 100 le nombre de groupes que vous pouvez rejoindre, alors choisissez judicieusement.
Une fois que vous êtes admis, ne vous lancez pas immédiatement dans une présentation. Prenez le temps de construire votre réputation à partir de zéro. Posez des questions, laissez des commentaires et essayez d'être utile et informatif à tout moment.
Après avoir parlé à un prospect plusieurs fois dans le groupe, les titulaires d'un compte gratuit peuvent entamer une conversation individuelle avec un maximum de 15 membres du groupe par mois.
Les médias sociaux regorgent d'experts autoproclamés qui se vantent de leurs compétences. Ce qui vous distinguera de la majorité, c'est une démonstration de votre expertise, énoncée avec précision et étayée par des exemples.
Plus vous apportez de valeur dans votre contenu LinkedIn, plus votre audience sera importante et, naturellement, plus votre taux de conversion sera élevé.
Les messages contenant des sondages, des statistiques, des astuces de croissance, des offres d'emploi et des expériences personnelles, bonnes ou mauvaises, contribuent à établir des relations organiques avec les clients potentiels.
Comme toute autre plateforme de médias sociaux, LinkedIn récompense le contenu natif. Le succès de sa fonction Newsletter, relativement récente, en est la preuve.
La lettre d'information hebdomadaire d'Andy Crestodina compte près de 178 000 abonnés, dont 100 000 au cours des dix premiers mois.
Vous pouvez proposer des ressources téléchargeables gratuites, comme des livres électroniques, ou des ressources sur site, comme des outils permettant de mettre en œuvre ou de tester les points exposés dans vos lettres d'information, en échange de l'adresse électronique de vos clients potentiels.
La lettre d'information LinkedIn de Dorie Clark contient un lien vers un manuel d'évaluation gratuit que les lecteurs peuvent télécharger après avoir saisi leur adresse électronique.
Peu importe que vous pensiez que votre contenu est incroyable, l'excès d'une bonne chose reste une mauvaise chose.
Si vous planifiez la publication quotidienne d'articles sur LinkedIn, que vous envoyez à vos contacts une multitude de messages directs et que vous commentez chacun de leurs articles, ils vont rapidement devenir sursaturés et désillusionnés par votre message, ou, comme l'appellent les membres de la génération Z, ils vont avoir la nausée.
Adaptez la fréquence de vos contacts de manière à rester en tête de liste, sans pour autant être à la remorque de vos interlocuteurs.
Limitez vos publications originales à 2 ou 3 fois par semaine, et même si vous essayez de prendre de l'élan, à un maximum d'une publication par jour.
Les messages naturels et personnalisés sont plus performants que les messages gadgets et commerciaux.
Le spamming n'a pas pour seule conséquence d'ennuyer vos clients potentiels. Si vous envoyez trop de messages par jour, votre compte risque d'être signalé et suspendu par LinkedIn.
Les appels à l'action (CTA) sont au lead marketing ce que la morale est aux fables pour enfants. Ils doivent être présents, faciles à comprendre et répétés plusieurs fois pour être efficaces.
Tom Fishburne, fondateur de Marketoonist, publie régulièrement des articles sur LinkedIn. Au début et à la fin de chaque article, il renvoie à la fois à la bande dessinée et à une page de renvoi permettant de s'inscrire à sa lettre d'information.
Et les messages ne sont pas les seuls à bénéficier d'un CTA. Vos messages directs doivent eux aussi avoir un objectif clair. Souhaitez-vous connaître leur avis sur une stratégie déployée par votre entreprise ? Souhaitez-vous qu'ils participent à votre webinaire ?
N'encombrez pas les messages avec trop de CTA. Essayez de mettre en évidence les avantages de cette action dans votre CTA.
La fonction de bouton CTA personnalisé de LinkedIn peut être utilisée pour rediriger les prospects vers une page d'atterrissage pour l'inscription à une liste de marketing par courriel.
Qu'il s'agisse d'un billet, d'un message direct ou d'une lettre d'information, vous pouvez inclure un lien "opt-in" à la fin de chacun d'entre eux afin d'attirer votre audience LinkedIn et de la diriger vers votre liste de marketing par courriel.
Le style, la longueur et l'ambiance générale de votre page d'atterrissage dépendent de votre marque personnelle et de votre secteur d'activité.
Voici quelques conseils généraux pour créer des pages d'atterrissage afin d'accélérer la croissance de votre liste d'adresses électroniques :
Dressez la liste des avantages ou des caractéristiques pour inciter les prospects potentiels réticents à s'inscrire.
Les témoignages ou les histoires de réussite peuvent susciter la confiance et augmenter les conversions.
Vous pouvez également essayer un concept interactif comme un coupon à gratter ou un jeu de roue.
Tous les spécialistes du marketing souhaitent disposer d'une liste d'adresses électroniques qui s'étoffe rapidement. Mais faire de la prospection marketing sans vérifier les adresses électroniques revient à traverser une route sans regarder.
Vous ne pouvez pas avoir de prospects qualifiés sans adresses électroniques qualifiées. Si vous envoyez des courriels à une adresse qui :
cela aura un impact sur votre taux de rebond et sur la réputation de l'expéditeur.
Pour les contrôler, vous pouvez utiliser le vérificateur d'adresses électroniques de Hunter. Il valide l'adresse électronique que vous souhaitez contacter sans envoyer de courrier électronique. Il vous suffit de saisir l'adresse et de cliquer sur "Vérifier".
Si la vérification échoue, votre écran peut ressembler à ceci.
Dans ce cas, il est préférable de retirer temporairement l'adresse électronique de votre liste et d'envisager de trouver un autre contact.
Vous pouvez également utiliser le vérificateur de masse pour valider l'ensemble des adresses électroniques de votre liste.
Effectuez des contrôles réguliers tous les 3 à 6 mois pour maintenir l'hygiène de votre liste d'adresses électroniques. Vous pourrez ainsi récolter tous les avantages d'une liste d'adresses électroniques en expansion sans en subir les inconvénients.
S'attendre à ce que le même modèle standard motive les clients potentiels à s'inscrire à votre liste de diffusion, c'est comme s'attendre à ce que votre nounou, l'enfant de deux ans de votre voisin et l'employé du garage aient les mêmes goûts musicaux.
Et soyons réalistes, il y a plus de chances qu'ils soient tous les trois fans de Dua Lipa qu'un message tout fait n'obtienne de réponse, et encore moins d'abonnements.
Vous ne pouvez pas rédiger un message personnalisé pour chaque prospect, mais vous pouvez faire la meilleure chose qui soit : segmenter et personnaliser.
Segmentez les e-mails en fonction de la localisation, de l'heure, de l'âge, des centres d'intérêt, du secteur d'activité et même de la durée de l'interaction avec le destinataire.
La personnalisation consiste à ajouter une touche individuelle à chacune des interactions que vous avez avec les clients potentiels, par exemple en automatisant les courriels pour qu'ils soient déclenchés par un comportement spécifique du client.
Les lignes d'objet doivent être courtes et accrocheuses. Essayez d'utiliser des lettres minuscules et des émojis, et évitez les mots indésirables.
Vous pouvez ajouter des ouvertures aux courriels contenant des compliments sur l'expansion vers un nouveau marché, ou une courte vidéo de commentaires sur leur site web. Comme c'est le cas dans ce modèle d'e-mail.
Gardez une trace des courriels ou autres contenus avec lesquels ils ont interagi et tenez-en compte avant de leur envoyer de nouveaux courriels.
En tirant parti de la puissance de LinkedIn, vous pouvez créer une liste très ciblée de personnes sur lesquelles vous pouvez concentrer vos stratégies de marketing par courriel. Recherchez constamment des professionnels qui correspondent à votre buyer persona, créez du contenu de valeur et engagez-vous auprès de vos prospects. Combinez ces tactiques avec une campagne holistique de médias sociaux, de contenu et de marketing par courriel, et laissez vos ventes parler d'elles-mêmes.
Au cours de la dernière décennie, le monde du marketing par courrier électronique a implosé. On estime à 347 milliards le nombre de courriels envoyés chaque jour ; l'achat de listes de courriels se heurte à des problèmes d'authenticité, de consentement et de qualité ; les lois sur la protection des données et la répression des cookies ont rendu plus difficile l'accès à de nouveaux publics ; et les marchés sont en constante évolution.
Antonio est responsable de la sensibilisation chez Hunter. Il est passionné par l'expérimentation de différentes tactiques de sensibilisation et par le partage des résultats avec la communauté. Lorsqu'il n'est pas en contact avec des leaders de l'industrie, vous pouvez le trouver sur sa moto en train d'explorer des sentiers hors des sentiers battus à travers le monde.
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