Les ventes sur les médias sociaux deviennent incontournables pour presque toutes les marques qui cherchent à renforcer leur présence en ligne. Toutefois, les marques doivent aussi savoir que tous les canaux de médias sociaux ne donnent pas les meilleurs résultats pour elles. Par conséquent, le choix de l'endroit où réaliser vos ventes sur les médias sociaux et des outils à utiliser est aussi important que la qualité de vos produits ou services. 

Dans cet article, nous allons voir ce qu'est le social selling, pourquoi il est important et quels en sont les avantages pour votre équipe de vente. Nous verrons également quels sont les bons canaux de médias sociaux à utiliser et quels sont les meilleurs conseils et astuces de vente sociale qui peuvent vous aider à augmenter vos ventes. 

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Qu'est-ce que la vente sociale et pourquoi est-elle importante ? 

On parle de vente sociale lorsque les entreprises et les spécialistes du marketing utilisent les médias sociaux comme outil de vente. Pour la plupart des gens, le terme social selling fait généralement référence à l'utilisation des réseaux sociaux dans l'espace commercial B2B.

Outre les ventes B2B, les médias sociaux sont également précieux dans les secteurs de vente B2C où les relations sont importantes. À mesure que le commerce moderne évolue, les médias sociaux sont devenus un élément clé de la stratégie de vente de chaque entreprise.

Les acheteurs, tant en B2B qu'en B2C, ont désormais un accès instantané aux informations sur leurs appareils, ce qui signifie qu'ils peuvent se connecter avec vos concurrents à tout moment. C'est pourquoi de plus en plus de vendeurs reconnaissent la valeur du marketing de contenu de marque et des actifs de médias sociaux.

Les médias sociaux sont un outil indispensable pour toute équipe de vente, quel que soit le produit que vous vendez, dans quel secteur et à quel stade du cycle de vente. Utilisez le pouvoir des médias sociaux pour raconter votre histoire, plutôt que d'imposer des publicités à des personnes qui ne vous connaissent pas et ne veulent pas vous connaître, ni connaître votre entreprise, ni vos produits et services.

Avec Facebook, Twitter ou LinkedIn, les acheteurs disposent de possibilités d'auto-apprentissage professionnel inégalées. En fait, les données montrent que 77 % des acheteurs B2B étudient les avis sur les produits avant de contacter un vendeur. 

Les avantages de la vente sociale pour votre équipe de vente

Raccourcir le cycle de vente

À mesure que le cycle de vente traditionnel s'effondre, les entreprises modifient fondamentalement leurs stratégies de marketing et s'adaptent rapidement à l'écosystème de vente des médias sociaux. 

La vente sur les médias sociaux a créé un monde dans lequel les processus d'achat B2B commencent, évoluent et atteignent leur point final sans réunion en face à face. Cette évolution entraîne un véritable changement dans l'état d'esprit des vendeurs, qui sont de plus en plus nombreux à comprendre le pouvoir du contenu des médias sociaux en tant qu'outil de vente et moyen de créer des prospects. 

Construire des relations plus profondes 

L'établissement de relations est la clé du succès des ventes dans tous les secteurs. En fait, de nombreuses personnes choisissent d'acheter auprès de vendeurs qu'elles connaissent. Sinon, il est important de connaître quelqu'un qui peut vous recommander au décideur. La confiance est primordiale, surtout dans le monde des affaires. Utiliser un outil de gestion de boîte de réception unique comme Juphy est un excellent moyen d'optimiser votre temps.

La vente sociale consiste en fin de compte à établir des relations, et non à faire du démarchage téléphonique. Les bonnes relations prennent du temps et les relations en ligne entre les ventes et le marketing, et leurs perspectives sont tout aussi humaines. En connaissant les problèmes, les questions ou les informations que vos adeptes et vos clients potentiels pourraient rechercher, vous pouvez établir de meilleures relations en ligne.

Augmentation du nombre de prospects

Il est très important de s'intéresser à votre public au sens large et à la manière de le faire participer à la conversation, et les médias sociaux jouent ici un rôle essentiel.

Une fois que vous avez réussi à susciter l'intérêt d'un utilisateur avec votre contenu de médias sociaux, le moment critique est de passer de l'intérêt à l'achat. La simple étape consistant à ajouter un bouton d'achat sous votre photo de produit Facebook peut aider à transformer les pistes en ventes. 

S'établir en tant qu'expert du secteur

Un utilisateur moyen passe environ 2,5 heures par jour sur les médias sociaux. Ces statistiques montrent que vous devez plus que jamais utiliser les médias sociaux.

De nombreux spécialistes du marketing utilisent des plateformes sociales comme LinkedIn ou Instagram pour mettre en avant leur expertise, promouvoir leurs services et générer des prospects. 

Les professionnels peuvent également utiliser les médias sociaux pour mettre en avant leur expertise, apporter une valeur ajoutée, attirer des personnes et des opportunités d'emploi. Votre petite entreprise peut le faire non seulement pour se développer et participer, mais aussi pour devenir un leader d'opinion dans son secteur et dans sa communauté.

Favoriser la fidélisation des clients

La fidélisation de la clientèle consiste pour les entreprises à motiver leurs clients actuels à continuer d'acheter leurs produits et services, tout en les mettant hors de portée de leurs concurrents. 

Selon les statistiques, la probabilité de conversion pour les clients qui reviennent est de 60 à 70 %, alors que pour les nouveaux clients, ce pourcentage est de 5 à 20 %. Cela ne fait qu'illustrer l'importance de la fidélisation des clients et la nécessité de l'intégrer dans votre stratégie commerciale globale.

La segmentation et la personnalisation sont vos meilleurs alliés pour augmenter l'engagement et les ventes. Si vous voulez que votre public reste avec vous, vous devez créer des messages ciblés qui leur parlent et les soutiennent. 

Les bons canaux à utiliser pour la vente sociale

LinkedIn

LinkedIn est l'endroit où les relations personnelles et le leadership éclairé sont les plus appréciés. Alors que la plupart des spécialistes du marketing ont tendance à dépenser beaucoup d'argent pour faire la publicité de leurs produits et services sur des plateformes de médias sociaux de masse comme Facebook ou Instagram, les vendeurs savent que c'est sur LinkedIn que l'action se déroule. 

De plus, en utilisant le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn, vous pouvez mesurer l'effet et l'impact de votre vente sociale. Cet outil est également utile pour développer votre réseau.

Plusieurs facteurs d'engagement influent sur son score, tels que l'image de marque, le réseautage, l'établissement de relations, l'engagement avec des idées, etc. 

N'oubliez pas que l'image de marque ne concerne pas seulement les entreprises, mais aussi les professionnels. Ce segment de la SSI de LinkedIn comprend le degré auquel vous communiquez vos compétences professionnelles, votre expérience, votre formation, etc. Vous pouvez également améliorer votre marque personnelle en faisant preuve de leadership intellectuel par le biais du contenu.

Facebook

Facebook compte plus de 2 milliards d'utilisateurs, ce qui en fait sans doute le plus grand réseau social du monde. Sa base d'utilisateurs en fait également le meilleur réseau social où les entreprises peuvent cibler leur public et placer leurs publicités.

En particulier pour les startups dont le budget marketing est limité, la mise en œuvre d'une stratégie de vente sur les médias sociaux sur Facebook est un moyen relativement peu coûteux d'engager efficacement un large public cible.

Facebook fournit également des informations sur le potentiel d'achat des publics que vous souhaitez cibler. Utilisé correctement, cela peut se traduire par un retour sur investissement accru. 

Par exemple, l'outil Facebook Audience Insights offrira des informations sur les groupes d'utilisateurs en fonction de l'âge, du sexe, des centres d'intérêt, de la situation familiale et de la profession. En outre, vous recevrez de précieuses analyses sur le comportement du public cible : à quel moment de la journée les utilisateurs sont les plus actifs sur Internet et combien de temps ils passent en moyenne sur Facebook. 

Une fois que vous disposez de ces informations, vous pouvez déterminer le meilleur moment pour publier du contenu afin d'attirer les utilisateurs au moment du pic d'activité.

Twitter

Plus de 396 millions de personnes utilisent Twitter chaque mois, avec environ 500 millions de tweets publiés quotidiennement. Twitter représentant 10 % du nombre total d'utilisateurs de médias sociaux dans le monde, les entreprises devraient tirer parti de ce puissant réseau social pour promouvoir leur activité et construire leur image de marque.

La plateforme de micro-blogging a également été élue troisième meilleure plateforme pour générer des leads. Il peut s'agir d'un réseau puissant pour atteindre de nouveaux publics, à condition de trouver un moyen de maintenir leur attention. 

Pour cela, il est important d'avoir une stratégie de marketing Twitter efficace. Avant de créer votre stratégie de marketing sur Twitter, il est important de connaître votre public. Pour interagir efficacement avec eux, il est utile de connaître leur âge, leur sexe, leur localisation, leurs statistiques d'utilisation, etc.

Pour tirer le meilleur parti de la vente sociale sur Twitter, les entreprises doivent s'efforcer de maximiser leurs efforts pour créer, publier et distribuer du contenu sur cette plateforme sociale. Il s'agit notamment d'écrire et de partager des tweets intéressants, de gérer des profils uniques et de savoir comment utiliser efficacement les hashtags. 

Conseils de vente sociale pour augmenter vos ventes

La vente sociale peut être un excellent moyen d'augmenter vos ventes et de renforcer la réputation de votre marque. Cependant, vous devez toujours vous efforcer d'avoir un contenu qui apporte une valeur ajoutée à ce que vous vendez. 

Un autre conseil utile est de savoir quoi publier et quand le faire. Cela peut également avoir un effet important sur la façon dont le public réagit à vos publications. Nous allons maintenant vous donner quelques conseils pour tirer le meilleur parti de vos ventes sociales :

Ne partagez que du contenu qui apporte de la valeur 

Entourer vos clients, en ligne et hors ligne, de contenu de valeur provenant de personnes appartenant au réseau de votre marque est le meilleur moyen de créer une preuve sociale pour votre produit ou service.

Par conséquent, demandez-vous toujours quelle valeur vous pouvez apporter à votre public, qu'il s'agisse de conseils utiles sur les produits, d'un article riche en informations ou d'une remise sur un produit. Offrir quelque chose de précieux à votre marché cible sans contrepartie conduit souvent à une campagne de vente sociale réussie.

La seule chose que vous devez faire avec ce type de contenu, c'est d'établir un lien avec vos clients. Offrez-leur quelque chose de valeur, sans leur demander de cliquer, de remplir un formulaire ou même de laisser un commentaire. Cherchez simplement à établir un lien avec eux.

Une fois que la connexion est établie, vous avez plusieurs options et votre objectif passe alors à l'engagement. 

Proposer du contenu dans les messages de connexion est la première étape vers cette interaction. S'ils sont intéressés par cette offre de contenu et la demandent, ils sont alors pleinement engagés.

Planifiez soigneusement votre contenu 

Déterminez quel est le meilleur moment pour publier un message afin d'obtenir un engagement optimal et programmez la publication de vos messages à ce moment-là.

Une énorme quantité de contenu est créée chaque jour. Les spécialistes du marketing doivent donc être en mesure d'organiser rapidement la promotion du contenu sur les médias sociaux pour en tirer le meilleur parti.

C'est là qu'un calendrier de contenu de médias sociaux s'avère utile. En termes simples, un calendrier de contenu pour les médias sociaux est une feuille de calcul ou une application que vous utilisez pour planifier vos publications sur les médias sociaux. Il vous aide à planifier et à suivre vos campagnes de contenu sur les médias sociaux.

Les outils de programmation des médias sociaux sont également un moyen efficace de gérer votre contenu et d'avoir une vue d'ensemble de ce qui est publié et à quel moment. Ainsi, il vous sera plus facile de maintenir une présence active en ligne et de promouvoir votre entreprise.

Rendez votre vente sociale mesurable

La vente sociale mesurable signifie que si vous ne pouvez pas mesurer vos objectifs, ils ne sont pas assez spécifiques. Vous devez avoir une vue d'ensemble de votre progression vers votre objectif et dire si vous vous rapprochez du succès en ligne ou non. 

Utilisez des chiffres et d'autres données concrètes pour mesurer les résultats de votre social selling. Utilisez des chiffres et d'autres données concrètes pour mesurer les résultats de votre social selling. Vous pouvez même créer un rapport, comme celui de Facebook insights ou d'autres plateformes sociales, pour mesurer l'efficacité de votre marketing.

Si vous ne suivez pas l'augmentation du nombre de retweets et de followers, il est impossible de savoir si vous êtes proche ou loin du nombre de followers et d'engagements prévus sur les médias sociaux. 

Ainsi, chaque fois que vous vous asseyez pour élaborer une stratégie de vente sociale, vous devez définir des indicateurs clés de performance et des objectifs mesurables.

Prêter attention à ce que disent les clients et fournir un soutien 

Lorsque vous savez quels problèmes, questions ou informations vos adeptes et clients potentiels recherchent, vous pouvez établir de meilleures relations en ligne.

La vente sociale consiste également à identifier le bon public et à le garder engagé jusqu'à ce qu'il prenne une décision qui débouche sur un achat. 

Les gens aiment recevoir une attention immédiate et ils aiment parler à des personnes qu'ils connaissent. La vente sociale offre souvent les deux.

Communiquez étroitement avec vos abonnés. Utilisez une plateforme de webinaires pour proposer des sessions en direct afin de vous connecter avec vos prospects ou vos clients et les aider à devenir plus efficaces et mieux formés dans leur domaine. Enfin, n'oubliez pas de répondre à leurs questions, commentaires, demandes et souhaits. Établir des relations avec les nouveaux clients et les clients réguliers. Tout cela vous aidera à gagner la confiance, à influencer les décisions d'achat et, en fin de compte, à garder vos clients satisfaits.

Exploiter la puissance de l'écoute sociale 

L'écoute sociale consiste à surveiller les canaux de médias sociaux de votre entreprise pour détecter tout retour d'information de la part des clients et toute mention directe de votre marque ou toute discussion sur des mots-clés, des sujets, des concurrents ou des secteurs spécifiques.

En bref, vous établissez une liste de mots, de mots-clés et d'expressions clés dans des outils de surveillance des médias sociaux tels que HubSpot, et vous synchronisez ces outils avec votre base de données. Les outils vous préviennent alors si quelqu'un utilise l'un de ces mots clés sur les plateformes de médias sociaux.

Une fois informé, vous pouvez vous lancer dans la conversation et influencer, éduquer ou même guider la discussion.

Faire partie de groupes et de forums pertinents

Lorsqu'une personne est intéressée par votre produit, elle va faire une recherche en ligne avant de l'acheter. Et en dehors de votre site Web, où les gens vont-ils faire leurs recherches ? Très probablement, sur des forums ou d'autres groupes pertinents. 

Vous pouvez également y trouver de nombreux clients potentiels posant différentes questions sur votre produit ou vos services. 

Ces occasions de répondre à des questions offrent également la possibilité de s'engager avec un client potentiel dont vous n'auriez jamais eu connaissance sans le social selling.

Ils peuvent trouver la réponse à leur question dans le contenu que vous avez partagé, ou trouver d'autres informations qu'ils ne connaissaient pas auparavant. Quelle que soit la façon dont vous les aidez, vous résolvez le problème, vous établissez la confiance et vous vous rapprochez de la vente.

Ne sous-estimez pas la cohérence

La cohérence consiste à comprendre comment votre public réagit au contenu que vous partagez, puis à répéter ou à améliorer vos actions. Comme tout autre aspect de la vente, la cohérence est un ingrédient clé de la réussite commerciale.

Les entreprises qui mettent en œuvre des processus de vente sociale cohérents ont 40 % plus de chances d'atteindre leurs objectifs de rentabilité que celles qui ne pratiquent pas la vente sociale.

Construire une marque sur les médias sociaux n'est pas difficile. En fait, cela devient beaucoup plus facile lorsque vous comprenez l'importance de rédiger constamment les bons messages. Cependant, maintenir une marque au plus haut niveau est un défi.

Peu importe où se situe votre marque sur les médias sociaux en termes de popularité. Vous devez essayer d'être cohérent dans vos messages dès le début. Chaque canal de médias sociaux peut aider votre marque à se développer, étant donné que votre public peut compter sur votre cohérence.

Conclusion

Lorsqu'il s'agit de tirer le meilleur parti de la vente sociale, il appartient à chaque marque de trouver la bonne approche et de mettre en œuvre la bonne stratégie. Le processus de mise en œuvre peut prendre beaucoup de temps. En vous assurant que vous suivez nos conseils et nos pratiques, nous espérons que vous y arriverez plus rapidement. Une stratégie de social selling efficace peut également rendre votre équipe de vente plus productive, ce qui augmentera vos ventes.